Настольная игра "ПЕРЕГОВОРЫ"

Как влиять на людей через страх? 😱 Цель манипуляции страхом проста и прагматична: заставить человека действовать быстро и принять ваши условия ради обретения безопасности.  Когда мы напуганы, наш мозг переключается из режима анализа и долгосрочного планирования в режим выживания. В этот момент оппонент перестает торговаться и начинает искать способ поскорее найти решение, чтобы избавиться от дискомфорта. Ваше предложение становится спасательным кругом. Многие маркетинговые стратегии, акции построены именно на страхе! 💳 Страх упустить цену, которая кажется выгодной, не успеть ухватить билет (а вдруг все разберут!) побуждает людей делать покупки.  В книге “Думай медленно, решай быстро” Даниэль Канеман и Амос Тверски, психологи, получившие нобелевскую премию по экономике, пишут о силе вшитых в нас механизмов неприятии потерь и сожаления. Психологическая боль от потери в два раза сильнее, чем радость от приобретения. Мы боимся потерять не только то, что у нас уже есть, но и то, что могло бы быть, да только мы рискуем это упустить. Переговорные техники, которые запускают у собеседника страх: 1️⃣ Дефицит и дедлайн. Мощнейшее маркетинговое оружие. “Это последний товар”, “предложение действует только сегодня”, “осталось 2 места”. Даже если человек не собирался делать покупку или достигать договоренности страх упустить что-то ценное побудит его принять нужное вам решение.  2️⃣ Возможность потери. Акцент на том, что человек что-то потеряет, если откажется от вашего предложения, работает эффективнее, чем обещание выгоды. Да, у вас все сейчас хорошо, но будет ли так и дальше?.. 3️⃣ Внешняя угроза. Вы выступаете не как агрессор, а как союзник перед лицом общей беды, вынуждая согласиться на ваши требования. Классическая техника политиков и руководителей, над которыми есть еще руководители. 4️⃣ Асимметрия информации «Мы знаем о вашей ситуации больше, чем вы думаете». Намеки на наличие компромата или инсайдерской информации создают почву для паранойи. Собеседник начинает бояться собственной неосведомленности. 5️⃣Прием «Ты дебил?», о котором мы писали ранее, также воздействует на страх. Быть в глазах других некомпетентным, потерять свой статус, репутацию, уважение и признание. Защита от страха, когда такие приемы направлены против вас: осознать и задуматься: действительно ли все это настолько важно? 🙇 Страх сигнализирует об опасности, но наше логическое мышление в состоянии проанализировать, действительно ли эта опасность так уж страшна?

В игре «Переговоры» 36 ситуаций, в каждой прописаны 2 позиции с противоположными интересами и целями. Все ситуации - предельно жизненные. И часто именно в них зарождаются острые или вялотекущие конфликты в отношениях. Все подробности, все факты, которые участники переговоров озвучивают, как правило, совершенно спонтанно, считаются по правилам игры правдой. И вариантов развития каждой ситуации бесконечное множество. Переговоры по кейсу: «женщина хочет замуж / мужчина считает, что совместная жизнь без вступления в брак - идеальный формат отношений» завершаются и заявлением в ЗАГС, и окончательным расставанием, и незакрытой обидой. У участников в процессе игры появляются общие дети, долги, обязательства друг перед другом, целый ворох претензий, или же наоборот, доверие и поддержка. Однажды в этом кейсе появился ещё и сосед - и все это за 3 минуты. Начиная переговоры, никогда не знаешь, что ответит тебе оппонент и какую новую подробность о вашей ситуации вскроет. Поведет ли он себя как осел, упершись только в свои интересы, будет искусно манипулировать, чтобы получить желаемое, или же пустит в ход всю свою гибкость и готовность к компромиссу ради сохранения отношений. И то, что работало с одним собеседником, с треском разобьется с другим. А в итоге участники становятся все более стрессоустойчивыми к самым неожиданным поворотам в реальной жизни. Если в игре получилось остановить того, кто пер как танк, убедить того, кто ни о чем не хотел слышать, то и в жизни получится. А может быть осознание, что это вы и были тем самым ослом, кое-что в отношениях с близкими и поменяет.

Как получить свое в переговорах? Аргументировать, убеждать или... строить отношения. Как именно мы добиваемся своего в переговорах? Успех зависит от выбранной стратегии. 1️⃣ Стратегия первая: Аргументация (фокус на своей позиции). Суть этой стратегии — подробно и логично обосновать, почему вы хотите того, чего хотите. Большинство участников игры “Переговоры” действуют именно так: они отстаивают свою позицию и говорят только о ней. По факту, это превращается в монолог о вашей жизни, ваших потребностях и обстоятельствах. Вы выстраиваете железобетонную (как вам кажется) аргументацию своей позиции. Как это выглядит: «Мне нужно повышение зарплаты, потому что я взял ипотеку, у меня выросли расходы на дорогу, и вообще я работаю здесь уже три года». Особенность: Вы опираетесь на свою картину мира. Это может сработать, если ваши аргументы объективны или вызывают эмпатию, но часто оппоненту просто не интересны ваши личные мотивы, и стратегия аргументации просто напросто НЕ РАБОТАЕТ! 2️⃣ Стратегия вторая: Убеждение (фокус на воздействии). Здесь главная цель — заставить или убедить собеседника сделать то, что вы хотите. В ход идет целый арсенал инструментов воздействия, от мягких до агрессивных: • Экспертность: использование авторитета, цифр и фактов: «Как специалист с 10-летним стажем, я гарантирую, что вам нужен именно этот вариант». • Подкуп и обмен: классический бартер: «Вы даете мне скидку, а я рекомендую вас партнерам». • Дефицит: создание искусственной срочности («Это последняя партия по старой цене, завтра будет дороже»). • Блеф и манипуляции: искажение фактов для усиления позиции: «У меня уже есть предложение от ваших конкурентов на более выгодных условиях». • Шантаж и угрозы: жесткий прессинг: «Если мы не договоримся на моих условиях, мы разрываем контракт». Особенность: стратегия эффективна для разовых, быстрых сделок, где вам не важно, что собеседник будет думать о вас завтра. 3️⃣ Стратегия третья: Отношения (фокус на синергии). Самый экологичный и сложный подход. Его цель — не просто выиграть здесь и сейчас, а найти общие интересы и выстроить долгосрочное сотрудничество. Это игра в долгую, которая базируется на трех китах: • Большая картина: вы смотрите дальше текущего спора и оцениваете перспективу: «Как наше решение сегодня повлияет на партнерство через год?». • Вопросы: вместо монолога вы ведете диалог. Выясняете истинные потребности оппонента: «А что для вас является самым критичным в этой ситуации?». • Варианты: вы не упираетесь в одно решение, а генерируете альтернативы, где обе стороны окажутся в плюсе (Win-Win). Особенность: требует времени, эмоционального интеллекта и гибкости, но приносит самые стабильные дивиденды в будущем. Искусный переговорщик умеет гибко переключаться между стратегиями в зависимости от ситуации. Если вы покупаете машину — включайте «Убеждение». Если просите отпуск — используйте «Аргументацию». А если выстраиваете бизнес с партнером или семью с супругом — инвестируйте в «Отношения».

Типы поведения в переговорах: осел, овца, а вы кто?.. Мы ведем переговоры каждый день: обсуждаем с начальником повышение зарплаты, с супругом — куда поехать в отпуск, с ребенком — время отхода ко сну. Выдающийся эксперт по переговорам Гэвин Кеннеди (автор легендарной книги «Договориться можно обо всем») выделил 4 типа поведения людей в переговорном процессе. Давайте проверим, к какому типу относитесь вы? 🐑 1. ОВЦА Для «овцы» любые переговоры — это стресс. Главная цель — избежать конфликта и поскорее закончить этот дискомфортный разговор. Как действует: Соглашается на первое же предложение. В чем ошибка: Свято верит в честность партнера и просто так раздает уступки, ничего не требуя взамен. В итоге почти всегда уходит с невыгодным для себя результатом. Ниже — краткие и практичные шаги: как научиться защищать свои интересы. 1. Продумайте свои интересы, выпишите их и не отступайте от них. Запишите несколько альтернативных вариантов, которые вас устроят. 2. возьмите себе за правило: озвучивать требования, не соглашаться просто так. 3. А если на ваше требование ответили отказом - продолжайте, озвучивайте альтернативу. 4. Тренируйте фразы отказа и запросов. 🐴 2. ОСЕЛ Упрямство — его второе имя. «Осел» приходит на переговоры с одной железобетонной позицией и не желает слушать аргументы. Как действует: Упирается и яростно отстаивает только свои интересы. В чем ошибка: Он абсолютно не гибок. Из-за своей упертости он не видит поля для маневра и альтернативных решений. Парадокс, но из-за своей принципиальности «Осел» часто упускает собственную выгоду. Как действовать, если вы Осел: научитесь слушать альтернативы, формулировать интересы, а не позиции; попробуйте одну‑две стратегические уступки с условием взаимности. 🦊 3. ЛИС Хитер, умен и прагматичен. «Лис» всегда точно знает, чего хочет добиться, и обожает сам процесс торга. Как действует: Блефует, манипулирует, давит на эмоции. В чем ошибка: Он блестяще выигрывает «здесь и сейчас», максимизируя свою краткосрочную выгоду. Но с ним больше не хотят иметь дел. «Лис» выигрывает сделку, но проигрывает долгосрочные отношения. 🦉 4. СОВА Высший пилотаж переговорщика. «Сова» — это стратег, который понимает, что настоящая победа — это когда выигрывают оба. Как действует: Ищет подход «Вин-Вин». Анализирует истинные, глубинные потребности партнера (почему он просит то, что просит?). Суперсила: «Сова» строит крепкие, долгосрочные отношения. При этом «Сова» не пойдет на уступку, не получив встречной выгоды для себя. Ключ к успешной коммуникации в жизни и бизнесе — стремиться к модели «Совы». Только так мы перестаем делить один маленький пирог, а объединяем усилия, чтобы испечь пирог побольше для всех. Если вы часто обнаруживаете в себе черты Овцы, Осла, Лиса и понимаете, что упускаете что-то важное — тренируйтесь. Играйте в "Переговоры" в своей компании или приходите на Переговорный джем! В игре «Переговоры» вы научитесь слушать альтернативы, формулировать интересы вместо позиций, делать стратегические уступки с условием взаимности и сохранять структуру диалога. Уже после первой игры вы начнете выигрывать больше, сохраняя отношения.