Бизнес-Насмотренность - Карпенко

На каких клиентов в B2B лучше НЕ Тратить время и силы? А на кого стоит? Если взять верхне-уровнево по всем ЛПР в B2B, то они делятся на три вида (мой опыт): ЭКСПЕРТЫ - “Мы всё знаем сами” Они уверены, что их 5-10-20-летний опыт - это истина в последней инстанции. Их не купить обещаниями. Они верят только в свою практику. Например Финансовый Директор, который требует 100% подтверждения возвратности вложений (ROI), иначе не подпишет контракт. Для него важны собрать данные, доказывающие, как ваш продукт уже сейчас решает их задачу (например, сокращает издержки на 15% у аналогичных компаний). СПОРЩИКИ - “Докажи, что ты не дурак” Они будут оспаривать каждую цифру и ваш аргумент, даже если вы принесёте отчёт McKinsey. По их мнению “Всё куплено”. Они просят доработок под свою “уникальность” и постоянно в поиске “перламутровых пуговиц”. Например Технический директор, который требует кастомизации продукта под 100,500 нюансов, которые он собрал по 20-ти разным решениям. Таких лучше избегать (если есть ещё много клиентов на рынке): Вы потратите 80% ресурсов компании и своего времени на 5% выручки. Их цель - не решение, а самоутверждение. ПРАКТИКИ - “Дайте мне работающее решение и прямо сейчас” Им нужен продукт «как есть» - без доработок, но с гарантией результата. Они понимают что вы продаёте и готовы работать как есть, обсудив небольшие нюансы, как крайний случай. Например Владелец сети магазинов, который берёт себе CRM “из коробки”, чтобы автоматизировать нужные ему отчёты завтра, а не через год. Главная цель в работе с такими клиентами - это сделать их своими адвокатами. Их лояльность - ваш золотой актив. Задача для команд продаж в B2B - научиться быстро находить Практиков, договариваться с Экспертами и фильтровать Спорщиков (брать/не брать). 8 из 10 продавцов не понимают разницы между клиентами. А это хороший показатель на кого тратить время, а на кого не стоит. БОльшая часть при общении с Клиентом собирают его базовые «хотелки» (цена, ассортимент), но не копают в глубинные страхи и задачи (потеря клиентов, штрафы, репутационные риски). А ведь у каждого Клиента есть свои ТОП-3 задачи, которые ему важны сегодня. Какой вывод? B2B - не игра во «всем одно и тоже». Продажи в B2B - это навык слышать запрос. Или находить его. Если вы не знаете, чего боятся и хотят ваши клиенты, то вы кратно теряете рост. Начинайте спрашивать клиентов, пока это не сделали другие. P.S. Пока вы уговариваете “Спорщиков”, в это время “Практики” и “Эксперты” уже купили у тех, кто их услышал. Стоит подумать - Тратить время и нервы на битвы или зарабатывать?

Хейтеры внутри компании Увидел случайно шоу “50 хейтеров”, где молодые ребята задают “неудобные” вопросы известному человеку. Почти все вопросы из разряда - ты никому не нужен и не известен. А вторая половина вопросов “ниже пояса” - в стиле “с кем и сколько раз переспал”. Большинство этих хейтеров получили достойный ответ, где они сами оказались в неудобном положении. Но суть не в этом. Вокруг нас много хейта. Который часто маскируется под благие намерения. В компаниях тоже хватает своих - Внутренних хейтеров. Вместо фокуса на себе, своём деле и своих клиентах - часть продавцов начинает хейтить свою компанию внутри. И скидки им маленькие, и руководитель некомпетентный, и собственник не понимает как и что делать. А только они знают решение. Вместо траты энергии на хейт условий компании и “похвалы” для конкурентов - можно свои силы направить на несколько других вещей. Выбрать что больше подходит: 1. Покинуть неустраивающую вас компанию. Слабо? 2. Продумать как в разговоре с клиентами эффектно отвечать на такие замечания. 3. Продумать как усилить что-то в своей компании и предложить это. Подумав как это донести и аргументировать руководителю. Но это всё Взрослые решения. За которые придётся брать ответсвенность. А если просто хейтить внутри компании и получать зарплату - это безопасно. Пока вас не обнаружат. И не уволят. Но и потом можно продолжить хейтить - они же виноваты. P.S. Чтобы ругать - много ума не надо. Мы несовершенны в базе. И люди. И бизнесы. И компании. Смелость нам нужна только если решаешь изменить что-то.

Почему бизнес тормозит - и где этот “грёбаный” рост? Бизнес чаще гибнет не из-за конкуренции, а из-за неспособности собственника найти нужное направление для роста. Это верно и для малого, и среднего бизнеса. Почему происходит топтание на месте: - Бизнес сфокусирован на привычных процессах, и не замечает что 70% выручки (условно) уже находится в другой теме. Поменялось поведение постоянных клиентов. - Бизнес конкурирует на малом рынке, в своей “узкой траншее” (цена, скорость или что-то ещё), вместо того чтобы вылезти и посмотреть на другие возможные рынки под ваш продукт (например: уникальный сервис, нишевые массовые решения). Три простых этапа, которые проходят сильные бизнесы: 1. Конкретное решение - Делаете что-то простое, но востребованное и понятное. И делать это хорошо. 2. Осознание рынка - Понимаете, что клиенты платят не за сам продукт, а за то решение/эмоцию/ощущение, которое получают. И понимание что этого рынка достаточно для роста. Есть запас даже для совершения ошибок. 3. Перезагрузка - Меняете модель. Тестируете. Оставляете или меняете снова. Например: вместо “кафе с доставкой” делаете “сервис корпоративного питания с меню для растущих команд”. Какой можно сделать вывод? Рынок - как океан: места хватит всем, но только те, кто сменит “плот” на “лодку” “корабль”, доплывут до новых горизонтов. Ваша задача - не бояться выбросить за борт то, что когда-то работало. P.S. Пока вы считаете, что “и так сойдет”, кто-то уже перестраивает такой же продукт под нужды ваших же клиентов. Может пора сломать пару стен или задать себе вопрос: «Какую дверь я боюсь открыть?» P.S.S. Хотите поискать такие новые “двери” для своего бизнеса - вот здесь много вариантов

Часто Ваш продукт - не то, что вы продаёте “Мы - компания, которая ускоряет строительные проекты, а не просто продаёт экскаваторы”. Так мог бы звучать слоган поставщика спецтехники, если бы он учился у Liquid Death. Это бренд, который продал воды на $263 млн, позиционируя себя как развлекательная компания, а не “производитель питья”. Они продают обычную воду в пивных банках, и открыто призывают всех пить на работе. Посмотрите что они показывают в своём видео. 1. Пример для B2B: Когда клиенты платят не за продукт, а за результат Представьте, что вы продаете рекламу в торговых центрах. Ваши клиенты не “покупают рекламные поверхности”, а борются с падением оффлайн-трафика из-за роста онлайн-покупок. Они хотят увеличить конверсию посетителей в покупателей и т.д. Их цель - не сами экраны, а увеличение продаж в точках на 25% за квартал. Если вы рассказываете о “выгодных тарифах”, а не о “подключении умных цифровых экранов с AI-аналитикой посещаемости” - вы теряете их интерес. Или, ещё для примера, в Спецтехнике вместо рекламы “экскаватора с гидравлическим приводом” начать продвигать «сокращение сроков сдачи объектов на 30% за счет машин с интеллектуальным управлением». Клиенты платят не за технику, а за гарантию соблюдения дедлайнов. 2. Почему компании ошибаются? Они думают, что клиенты покупают их продукт. На деле - покупают решение конкретной ситуации или задачи. Решение стоит на первом месте, даже если вы пока не научились его показывать. 3. Что можно поменять или усилить? Шаг 1: Спросите у клиентов: “Какую задачу вы решали, когда обратились к нам?” (Не “Что вам понравилось в нашем предложении?”). Шаг 2: Перестройте материалы. Вместо “Мы размещаем рекламу” сделайте “Вы увеличиваете поток клиентов в ваш магазин на 100 человек в день”. Шаг 3: Сделайте кейсы вашим главным оружием. И создайте для них понятные и цепляющие вашего клиента названия: “Как сеть ресторанов сократила пустующие часы залов на 70%, используя персональные рекламные креативы”. 4. При чём же здесь Liquid Death? Они на своём примере показывают что Эффект от использования продукта гораздо важнее того из чего состоит сам продукт. Такой вот эффект плацебо в торговле. 5. Проверьте себя - Ваш сайт говорит о “тарифах на аренду техники” или о “снижении рисков срыва проектов”? - Вы знаете, какие 3 ключевые страха есть у ваших клиентов? (Например: штрафы за просрочку, потеря репутации, расход бюджета и что ещё?) P.S. Liquid Death продает воду, но клиенты платят за “эмоциональный протест”. Ваши клиенты платят не за “экскаваторы” или “рекламу” - они покупают уверенность, скорость и рост прибыли или что-то важное именно для них. Найдите, какую “катастрофу” вы предотвращаете или какую важнейшую задачу помогаете решить. P.S.S. Если нужно найти свою “Liquid Death” для ваших клиентов - пишите.