Архитектор роста | Сергей Осипёнок

Я очень люблю бизнес-клубы. Люблю хорошие конференции. Люблю сильных спикеров. Люблю общаться с предпринимателями. И считаю, что именно там рождаются лучшие знакомства. Но есть одна проблема. После хорошей конференции бизнес очень часто... начинает тормозить. Вы выходите из зала. Голова кипит. В блокноте двадцать семь новых идей. Новый AI. Новая CRM. Новый подход к маркетингу. YouTube. Telegram. Автоматизация. Воронка. Личный бренд. Новый отдел продаж. Кажется, что теперь-то всё точно взлетит. А потом наступает понедельник...

Последние двадцать лет PDCA называют едва ли не главным инструментом управления. Планируй. Делай. Проверяй. Улучшай. Звучит идеально. Но есть проблема. Я видел десятки компаний, которые настолько увлеклись постоянными улучшениями, что... перестали расти. Парадокс? Совсем нет. Представьте компанию. Каждый день проходят планёрки. Каждую неделю меняются отчёты. Каждый месяц появляются новые KPI. Каждый квартал обновляются регламенты. Все постоянно что-то улучшают. И при этом прибыль стоит на месте...

Есть одна просьба, которую я слышу практически в каждой второй компании. — Сергей, нам нужно срочно нанять ещё двух менеджеров. Я обычно задаю только один вопрос. — А ваши нынешние восемь чем занимаются? После этого начинается самое интересное. Если продажи не растут, значит виновато одно из трёх: Это универсальная таблетка. Особенно последний пункт. Кажется, что ещё один человек автоматически принесёт ещё денег. Спойлер. Нет. Несколько лет назад я попросил собственника сделать очень странную вещь...

— Покажите ваши отчёты. Через пять минут на экране появляются красивые графики. Продажи. Конверсия. План. Факт. Лиды. Средний чек. Всё аккуратно. Всё цветное. Всё выглядит настолько хорошо, что хочется поздравить компанию. Потом я задаю второй вопрос. — А теперь покажите, что происходит в отделе продаж прямо сейчас. И очень часто начинается совсем другая история. Однажды руководитель с гордостью показывал мне дашборд. — Посмотрите, у нас конверсия выросла на 18%. Отлично. Только потом выяснилось, что менеджеры просто перестали браковать сделки и задерживать их в воронке CRM...

Каждый понедельник примерно в 9:00 начинается один и тот же спектакль. Собственник спрашивает: — Ну что, как продажи? Менеджеры отвечают почти одинаково. — Лидов мало. Или: — Лиды плохие. Или моя любимая: — Сейчас рынок такой... После двадцати лет в продажах я понял одну простую вещь. Эта фраза убила больше прибыли, чем любой кризис. Когда отдел продаж говорит: — Лиды плохие. Собственник делает то, что кажется логичным. Звонит маркетологу. Увеличивает рекламный бюджет. Заказывает новый сайт. Меняет подрядчика...