Системный маркетинг | Ольга Лизогуб

На планёрке радость: отдел продаж выполнил план, заказов больше, выручка выросла. А через неделю собственник смотрит на отчёт и не понимает: денег как не было, так и нет. Прибыль почти не изменилась. А компания ещё и влезла в кредитную линию. Знакомая ситуация? Такое происходит постоянно. И причина не в кризисе, а в пяти ловушках роста, в которые попадают собственники. Разберём каждую. Компания продала тот же объём, но подняла цены. В отчёте — рост выручки. В реальности — клиентов не стало больше...

В каждой компании есть своя перепись. Только вместо крестьянских душ здесь - контакты в CRM. Собственник открывает отчёт и видит: 18 000 клиентов. Цифра выглядит убедительно. Кажется, что у компании уже есть серьёзный актив, осталось только найти способ его использовать. Но если начать разбирать эту базу, картина часто меняется. Внутри одной базы могут оказаться: 🔹 клиенты, которые покупали несколько лет назад и больше не выходили на связь; 🔹 заявки, которые так и не превратились в сделки; 🔹 компании,...

Иногда проблема проявляется не в день увольнения маркетолога. Она появляется через неделю. Когда собственник пытается понять: А в ответ получает: "Это всё было у него в голове". В этот момент становится понятно: компания держалась не только на маркетинге, но на памяти одного человека. Маркетолог мог годами вести рекламу, аналитику, подрядчиков, работу с продажами, знал: Пока человек работает в компании, это кажется нормальным. Проблема появляется, когда нужно передать эту работу другому специалисту...

Маркетолог работал, запускал рекламу, писал посты, переделывал сайт, общался с подрядчиками. Но продажи не выросли, а собственник так и не понял, что именно приносит деньги. Вывод кажется очевидным: Нужен более сильный маркетолог. Иногда проблема действительно в сотруднике. Но нередко новый человек приходит в ту же систему, получает тот же список задач и через полгода тоже оказывается недостаточно сильным. В типичной вакансии маркетолог должен: Но это не одна профессия. SMM-маркетолог отвечает за соцсети, контент и коммуникацию с аудиторией...

Вы смотрите в отчет: маркетинг отчитался о росте трафика, отдел продаж заключил десятки новых договоров. Казалось бы, выручка должна пробить потолок. Но по итогам квартала цифры на счете почти не изменились. Первая мысль собственника в этот момент: «Маркетологи сливают бюджет» или «Продажники не умеют закрывать». Начинается поиск нового подрядчика или смена коммерческого директора. Но проблема чаще всего в том, что вы не замечаете, как одновременно с новыми компания приходят новые и уходят старые клиенты...