Оскар Ахметзянов

Если после презентации следуют преодоления возражения, торг и прочие радости — вы недоработали на этапах выявления потребностей и подготовки предложения. Переговоры — это как бесконечный ремонт бараков. Когда у вас несколько клиентов, то за день вам нужно отремонтировать несколько лачуг (какие-то из них точно развалятся в процессе). И, на следующий день, вернуться в зловонное гетто, чтобы предъявить клиенту новую лачугу, ремонтировать ее по ходу и, унижаясь, снижать цену. Пока вы ведете переговоры с одним клиентом, вы не можете думать обо всех остальных. Вы ограничены тремя встречами в день. Вы утомлены или болезненно возбуждены. Внутренние конфликты, как кислота, разъедают вас изнутри. Вы можете начать прибухивать, или, как главный герой фильма "Волк с Уолл-стрит" проложить путь к тяжелым психотропным веществам. И никогда не принесете пользу значимому для вас самих числу людей. Вы потратите вашу жизнь на мелкую суету по подворотням и никогда не сделаете ничего большого. Спорьте или спросите что с этим делать.

Тест, который используют детские психологи, чтобы выяснить повзрослел ли ребёнок. Они заводят подопечного в комнату с игрушками и просят нарисовать её. А затем они просят нарисовать на втором рисунке ту же комнату, но глазами находящейся в ней игрушки (например, Чебурашки). Тест пройден, если ребёнок на втором рисунке не рисует Чебурашку, но рисует себя. Когда мы нанимаем копирайтеров для наших клиентов, то неизменно спрашиваем о том, где он будет брать идеи для постов. Ответ из серии "у нас с мужем есть бизнес, потому я знаю что важно" не считается блестящим. Кстати, я подписан на одного большого начальника. Он каждый вечер репостит себе в ленту мемы, которые уже все видели. А его подчинённые лайкают эти посты и пишут восторженные комменты о его остроумии. Либо это какая-то изощренная игра, либо его ждет потрясающее открытие в первый же день после выхода на пенсию. Если вы ведёте аккаунт для друзей и подчинённых, они простят вам баяны, вторичность и бесполезность содержания. Но, возможно, вам нужны клиенты. Хорошо собранный пост всегда конструируется так, чтобы он был интересен и полезен человеку, который вас не знает.

В классическом маркетинге используется триада факты-преимущества-выгоды. Пример. Факт. Эта машина потребляет всего 4 литра бензина на 100 километров пробега. Преимущество. Эта машина потребляет вдвое меньше бензина, чем среднестатистическая. Выгода. Эта машина потребляет всего 4 литра бензина на 100 километров пробега. Это значит, что за год вы сэкономите на топливе 200 тысяч рублей. Приближаясь к высшему пилотажу мы начинаем добавлять выгоду от выгоды. Эта машина потребляет всего 4 литра бензина на 100 километров пробега. Это значит, что за год вы сэкономите на топливе 200 тысяч рублей. Как правило, этой суммы достаточно, чтобы летом свозить семью в дополнительный отпуск. Кажется, что если написать про факт того, что машина потребляет 4 литра на 100 км, то ежу будет понятно, что экономия большая, а отпуск прекрасен. Но ежу непонятно. Особенно, как если часто бывает, в посте-знакомстве лежат вповалку много фактов, чуть преимуществ и несколько выгод. Поэтому, посты-знакомства — бессмысленная агрегация лайков.

XX век — преимущество у владельцев средств производства XXI век — преимущество у владельцев лучших бизнес-идей Справедливо ли то, что один человек родился в семье промышленников и получил преимущество, а второй нет? Справедливо ли то, что идея пришла в голову одного человека, а не другого? Справедливо ли то, что собрав воедино две тонны металла и пластика один получает культовый автомобиль BMW, а второй самодвижущуюся бричку? Справедливо историческое противопоставление, по которому сама справедливость область зла, а любовь и милосердие область добра?