Авто на маркетплейсах: как увеличить маржинальность за счет встроенных сервисов

Что происходит с рынком

Российские маркетплейсы все активнее продают автомобили. По данным аналитиков компании First Data, с октября 2023 года по январь 2025 через площадки продали около 1,9 тыс. машин на 3,9 млрд рублей (94% из них — китайские бренды). Однако по итогам полного 2025 года картина значительно изменилась: согласно исследованию компании Smart Ranking, общий объём онлайн-продаж новых автомобилей достиг 10 904 машин, что в 4,5 раза больше, чем в 2024-м. Абсолютным лидером стал сервис «Т-Авто» с результатом около 7 тыс. автомобилей - более 64% рынка, на втором месте - Ozon с 2 335 машинами, показав рост в 2,5 раза. При этом доля онлайн каналов пока составляет менее 1% от всего российского авторынка.

Одновременно с этим рынок перестал быть «московским». Если в 2024 году на столицу приходилось 55% продаж маркетплейса, то теперь — только 32%. Столько же дает юг России, еще 14% — Поволжье, в Санкт Петербурге — 8%, а в Центральной части России — 7%. Такие данные привел руководитель направления «Транспортные средства» Ozon Auto Фарид Шакиров на форуме «ForAuto — 2026. Автомобильный рынок России. Тренды и прогнозы».

Продажи растут, но есть проблема: маржинальность низкая. Площадки конкурируют ценой, и это давит на прибыль. Чтобы зарабатывать больше, нужно продавать не просто «железо», а добавлять к нему полезные сервисы и услуги.

Cегодня в процессе продажи автомобиля через маркетплейс площадка выступает скорее в роли технологического посредника между дилером и будущим автовладельцем. Однако рынок стремительно меняется: ведутся переговоры о возможном переходе к новой модели. Если маркетплейсы возьмут на себя ведущую роль и начнут напрямую заниматься продажей автомобилей (выкупать партии, управлять стоками и ценообразованием), вопрос внедрения дополнительных продуктов станет для них не просто актуальным, а критически важным инструментом повышения доходности.

Почему дополнительные сервисы в составе автомобиля — это выгодно всем

Чтобы лучше понять, как именно это работает, давайте разберёмся, почему дополнительные сервисы в составе автомобиля — это выгода для обеих сторон.

Для маркетплейсов:

• Инкрементальная выручка – каждый подключенный пакет дополнительных сервисов становится новым источником комиссионного вознаграждения.
• Конкурентное преимущество – набор уникальных IT-сервисов и услуг, включенных в стоимость автомобиля, выделяет маркетплейс среди конкурентов. Если у многих есть только «помощь на дороге», а у вас, например, добавлена телемедицина и защита персональных данных или полезные IT-сервисы для отслеживания ТО и затрат на авто, клиенту легче выбрать вас. Это работает как конкурентное преимущество без необходимости снижать цену на основной товар.
• Обогащение продукта – базовый продукт обрастает дополнительными опциями внутри. Клиент покупает не просто машину, а доступ к экосистеме решений. Ценность продукта растет, а вместе с ней — лояльность к маркетплейсу и готовность платить.

Для клиента:

• Дополнительная польза – полезные сервисы и услуги решают реальные повседневные задачи покупателя, а не просто создают иллюзию заботы. Попал в ДТП — вызвал эвакуатор и такси до дома. Заболел — получил телемедицинскую консультацию. Украли деньги с карты — юрист подготовил документы в полицию. Боишься лишних расходов по авто или дому – воспользовался цифровым сервисом для учёта трат и напоминаний о ТО или IT-сервисом, который подсказывает, как снизить расход электричества и воды и др.
• Экономия времени и финансов – не нужно искать каждого специалиста или цифровой сервис отдельно. Всё собрано воедино. За счет пакетного предложения возникает финансовая экономия, ведь отдельно эти опции стоят дороже.
• Маркетплейс как гарант качества – клиент доверяет маркетплейсу, потому что знает: все партнеры проходят тщательный отбор. Это не случайный эвакуатор, найденный на бегу в форс-мажорной ситуации, или непроверенный цифровой продукт, а гарантированное качество.

Какие дополнительные продукты добавить в автомобиль

Дополнительные продукты превращают разовую продажу автомобиля в долгосрочные отношения с клиентом. Остается вопрос: какие именно опции дают такой эффект?

Ниже — примеры решений от CROSSHUB, которые упростят жизнь клиенту и позволят маркетплейсу собрать комплексный пакет услуг и IT-сервисов по разным сферам: здоровье, дом, авто, семья, путешествия.

1. Помощь на дороге (эвакуация, подвоз топлива, выездной шиномонтаж, аварийный комиссар, такси до дома после ДТП, IT-сервисы с инструкциями на случай ДТП и помощью с заполнением Европротокола и прочее).
2. Сервисы и услуги для авто и водителя (ТО / заправка / шиномонтаж / мойка за безаварийную езду, гарантия двигателя на неограниченный срок, продленная гарантия, курсы контраварийной езды, IT-сервисы, отслеживающие периодичность обслуживания, расходы, штрафы, сервисы с комплексами упражнений для опорно-двигательного аппарата и т.д.).
3. Медицинские опции и психологическая поддержка (телемедицинские консультации для автовладельца и членов его семьи, онлайн-консультации психолога, реабилитация после ДТП, онлайн-подбор лекарств и витаминов и их доставка, онлайн-консультации ветеринара, а также различные цифровые сервисы - «Медкарта», «Анализ кожи», «Трекер привычек», «Дневник питания» для контроля показателей здоровья и прогресса лечения и др.)
4. Юридическая помощь (помощь в спорах при ДТП, с работодателем, с медицинскими учреждениями, страховыми компаниями – онлайн-консультации, дистанционная подготовка досудебных претензий, сопровождение).
5. Информационная безопасность – программы по защите персональных данных клиента, выявление утечек и помощь в случае интернет-мошенничества и кражи средств с банковской карты.

Доступ к таким продуктам может предоставляться как при наступлении определенных обстоятельств, так и без дополнительных условий сразу после покупки. В последнем случае это может стать значимым конкурентным отличием. Однако возникает закономерный вопрос: как внедрить продукт без потери времени и ресурсов?

Быстрый старт

Самостоятельный запуск дополнительных продуктов — это месяцы, а иногда и годы работы: разработка личных кабинетов, реализация ИТ-сервисов, автоматизация клиентского пути, доработка систем учета, CRM, поиск и интеграция с провайдерами сервисов и услуг, взаиморасчетов с клиентами, договоры, настройка аналитики и поддержки. Поэтому необходим готовый технологичный партнёр, который возьмёт весь процесс на себя.

Компания CROSSHUB более 13 лет разрабатывает продукты для кросс-продаж, которые помогают крупному бизнесу повышать клиентскую ценность и выручку. Пятилетний опыт работы в автомобильном сегменте позволяет предоставлять сервисы, которые действительно востребованы автовладельцами.

Вне зависимости от типа маркетплейса и выбранного пакета опций, CROSSHUB предоставляет полный цикл: от подключения до предоставления услуги и доступа к сервису и сопровождения клиентов. В итоге маркетплейс переходит от ценовой конкуренции к сервисной, увеличивает доход с каждой сделки и расширяет взаимодействие с клиентом — без долгих интеграций и внутренних затрат.

Подобрать пакет IT-сервисов и услуг под ваши задачи и запустить продажи в сроки от 2-3 недель

РЕКЛАМА. ООО «КРОССХАБ» ИНН 7722808985. Erid: 2SDnjcXE6Vy

Фото: CROSSHUB