Неосторожные фразы во время просмотра квартиры могут осложнить переговоры с собственником и в некоторых случаях привести к отказу от сделки. Эксперты рынка недвижимости предупреждают, что продавцы оценивают не только предложенную сумму, но и готовность покупателя к покупке, его аргументы при торге и манеру общения. Даже при заинтересованности в продаже собственник может предпочесть другого претендента, в том числе предлагающего меньшую сумму. Передает РБК.
Читайте: Россиянам готовят новые запреты: что изменится уже в ближайшее время
Руководитель департамента городской и загородной недвижимости компании «НДВ Супермаркет Недвижимости» Светлана Жукова отмечает, что торг считается обычной частью сделки. Однако требование сразу снизить стоимость, например на 1 млн рублей, без каких-либо аргументов может быть воспринято как неуважение, особенно если объект выставлен по рыночной цене. Исполнительный директор компании «Этажи» Юлия Бочарникова считает, что сначала покупателю следует привести основания для торга и только после этого предлагать конкретную скидку.
Негативно на переговорах может сказаться и фраза «Я только посмотреть». Подготовка объекта к встрече требует от владельца времени: ему приходится проводить уборку, менять планы или отпрашиваться с работы. Если покупатель заранее демонстрирует отсутствие конкретных намерений, собственник может счесть показ бессмысленным или вовсе отказаться от него. Более подходящим вариантом эксперты называют честное объяснение, что человек сравнивает несколько объектов и оценивает, подходит ли ему конкретная квартира.
Фраза о намерении сначала посмотреть другие квартиры и лишь затем принять решение также способна снизить заинтересованность продавца. Жукова объясняет, что сравнение нескольких вариантов является нормальной практикой, однако такая формулировка может прозвучать как отказ. Директор департамента вторичной недвижимости Est-a-Tet Юлия Дымова уточняет, что подобный аргумент может работать при неактивном рынке, когда продавец заинтересован практически в любом покупателе, но в нынешней ситуации способен помешать сделке.
Особое значение имеет финансовая готовность потенциального покупателя. Если первоначального взноса еще нет, ипотека не одобрена, собственное жилье не выставлено на продажу или источник средств не определен, владелец может оценить вероятность сделки как низкую. Большинство продавцов не готовы месяцами ждать решения финансовых вопросов, поэтому перед просмотром желательно получить предварительное одобрение ипотеки либо понимать, из каких средств будет оплачена покупка.
Эксперты также советуют отказаться от попыток обесценить недвижимость словами о старом доме или низкой стоимости квартиры. Цена зависит от района, транспортной доступности, состояния здания, юридической чистоты объекта, площади, этажа, планировки и наличия аналогичных предложений. При этом на конкретные недостатки, включая плесень или потеки, обращать внимание допустимо, но агрессивная критика может восприниматься как попытка давления.
Аналогичный эффект способны вызвать резкие замечания о ремонте и состоянии жилья. Даже если после покупки потребуется серьезное обновление, формулировки о «запущенной квартире» или необходимости полностью все переделывать могут заставить собственника занять защитную позицию. Вместо общей негативной оценки специалисты рекомендуют обсуждать конкретные будущие расходы — например, на замену окон, коммуникаций, электрики или отделки. Такие аргументы позволяют предметно обсуждать возможное снижение стоимости.
Неэффективной эксперты считают и попытку убедить владельца, что его недвижимость больше никому не нужна. Продавцы обычно следят за предложениями в своем районе и имеют представление о спросе. Если объект ликвидный, подобная тактика может привести к тому, что собственник предпочтет дождаться другого претендента.
По словам Жуковой, продавцы чаще готовы уступать в цене покупателям, которые выглядят надежными и подготовленными к сделке. К таким относятся люди с уже одобренной ипотекой или собственными средствами, способные быстро оформить покупку и спокойно аргументировать предложение по цене. Уважительное отношение к квартире и деловой характер переговоров также повышают готовность собственника обсуждать условия сделки.
Читайте также: