Эффективные продажи

Представьте классическую картину: склады пустеют, менеджеры по продажам весело рапортуют о выполнении планов, а на бумаге компания фиксирует рекордную прибыль. Но когда бухгалтер открывает расчетный счет, чтобы оплатить налоги, аренду или новую партию сырья, выясняется суровая реальность — денег нет. Они «застряли» у клиентов, которые обещали заплатить «в этот четверг», но снова перенесли сроки. В бизнесе этот феномен называют красивым словом «дебиторская задолженность», но без жесткого контроля она быстро превращается в удавку для оборотного капитала...

Многие думают, что лучший продавец — это персонаж из голливудского кино: агрессивный харизматик в дорогом костюме, способный «продать ручку» любому встречному за тридцать секунд. Однако реальная история бизнеса доказывает обратную истину. Величайшие продажи строятся не на манипуляциях, а на системности, психологии и безупречном выстраивании долгосрочных отношений с клиентами. Человеком, чьё имя официально занесено в Книгу рекордов Гиннесса как «Величайший продавец в мире», стал обычный американец Джо Джирард...

Когда мы думаем о больших продажах, на ум сразу приходят современные гиганты: Apple, Amazon или Microsoft.Мы видим их триллионные капитализации и колоссальные офисы.Но если заглянуть вглубь истории и пересчитать финансовые показатели с учетом инфляции, окажется, что нынешние лидеры рынка — просто новички по сравнению с монстрами прошлого. Что делало эти компании настолько прибыльными? Исключительно гениальные стратегии продаж, жесткое управление рынком и умение создавать непреодолимую ценность (а иногда и абсолютную монополию)...

На рынке всегда найдутся те, кто готов сделать дешевле. Если единственное преимущество вашего продукта — это низкая цена, вы находитесь в постоянной зоне риска. Стоит конкурентам снизить прайс еще на 5%, и ваши клиенты уйдут к ним. Но почему тогда миллионы людей выстраиваются в многочасовые очереди за новыми смартфонами, которые стоят как подержанный автомобиль? И почему другие готовы переплачивать в три раза за обычную флисовую кофту, просто потому что на ней пришит определенный логотип? Эти клиенты покупают не характеристики и не базовые функции...

Один из самых страшных моментов в работе любого менеджера по продажам — это этап озвучивания стоимости. Внутри всё сжимается, голос предательски дрожит, а в голове крутится мысль: «Сейчас он скажет, что это дорого, и повесит трубку». Часто продавцы совершают классическую ошибку: выпаливают цифру в самом начале разговора или просто называют «голую» цену в конце, а затем испуганно молчат, ожидая вердикта. В этот момент клиент видит только ваши аппетиты, но абсолютно не понимает, за что должен отдать свои кровные деньги...