Эффективные продажи

Семейный бизнес при масштабировании: 5 причин, почему «свои» тормозят рост и убивают прибыль «Мы начинали втроем в гараже, все было как в семье. А теперь, когда в штате 80 человек, родственники обижаются на решения, а наемные профи увольняются — им не пробиться сквозь семейные советы». С такой ситуацией сталкиваются около 80% компаний, перешагнувших рубеж малого бизнеса. На старте семейная модель — это скорость, доверие и экономия на управлении. Но при росте она превращается в убийцу конверсии и масштабирования: решения принимаются не по компетенциям, а по родству...

«Меня взяли на отличную позицию, но через месяц сказали, что я "не вписался в темп". Я работал строго по инструкции, уходил ровно в 18:00 и не спорил. Что я сделал не так?» — с таким запросом приходят на консультации многие специалисты после неожиданного расставания на испытательном сроке. Суровая реальность такова: около 80% руководителей принимают решение о судьбе новичка не по его профессиональным навыкам, а по тому, насколько быстро он «считывает контекст» и становится своим. Провал испытательного срока редко связан с некомпетентностью...

Каждый, кто продает товары или услуги, сталкивался с этой фразой. Заказчик или розничный покупатель изучает ваше коммерческое предложение, смотрит в смету, а затем открывает прайс конкурента и говорит: «У них абсолютно то же самое, но на 10–15% дешевле. Почему я должен переплачивать?» В этот момент у непытного продавца включается паника. Первое импульсивное желание — срочно дать скидку, срезать свою маржу, лишь бы не упустить клиента. Но скидка — это тупиковый путь, который обесценивает ваш продукт и разрушает экономику бизнеса...

Фраза «Спасибо, у нас уже есть постоянный поставщик, нам ничего не надо» — главный «убийца» конверсии в B2B-продажах. Более 80% менеджеров прекращают диалог сразу после этих слов, ошибочно полагая, что клиент жестко закрепился за текущим поставщиком и пробить эту стену невозможно. Однако в реальной практике закупщиков эта фраза чаще всего означает не категорический отказ, а защитную реакцию, психологический барьер или банальное желание сэкономить время. Если вы хотите стабильно заключать контракты в условиях высокой конкуренции, вам необходимо научиться работать с этой категорией клиентов...

Знакомая ситуация: вы совершаете важный звонок, уверенно представляетесь, а в ответ слышите ледяное «Нам ничего не нужно, у нас все есть» или короткие гудки после резкого сброса? Ресепшен, офис-менеджеры и помощники руководителей — это первая линия обороны любого современного бизнеса. Для них отсеивать внешние контакты, холодные звонки и предложения от потенциальных партнеров — прямая профессиональная обязанность. Но опытный эксперт по продажам и B2B-коммуникациям знает: секретарь — это не глухая...