Каждый раз, заходя в интернет – не важно, посидеть ли в соц.сети, проверить почту или просто почитать новости – вы сталкиваетесь с большими объёмами рекламы. И вам наверняка попадались бренды, о которых вы никогда не слышали, с красивыми фотографиями предлагаемого продукта, который можно заказать только через интернет. Это один из современных форматов торговли, который имеет определение direct-to-consumer или DTC (D2C) – прямое обращение/продажа потребителю, а бренды, практикующие подобный формат торговли, называют D2C-brand.
Пионером в отрасли стал производитель очков Warby Parker. Компания, проанализировав рынок, пришла к выводу, что отказ от присутствия в торговых сетях или организации собственных торговых точек значительно сократит расходы, а это позволит предложить покупателям большее за привычную для них цену. Так появился интернет-магазин с онлайн-витриной, что в 2010 году произвело революцию в устоявшейся модели розничных продаж.
Основными преимуществами D2C стали:
- возможность напрямую общаться с потребителем (минуя торговые центры и сети) и оперативно реагировать на любые запросы/вопросы;
- возможность самостоятельно устанавливать/регулировать стоимость товара / услуги;
- полный контроль доставки / обмена товара;
- уровень сервиса, повышающий интерес к бренду (примерка на дому, бесплатный возврат и т.п.);
- цифровой бренд создаёт тот мир, в котором покупатель хотел бы жить (современные технологии создания сайтов позволяют делать онлайн-примерку / онлайн-дизайн и т.п.).
Безусловно, в 2010 году подобный формат торговли казался излишне смелым. При этом даже постоянно растущий спрос на электронную коммерцию не мог убедить скептиков, которые постоянно прогнозировали крах D2C. «Их цены слишком высоки!», «Привлечение клиентов слишком дорого обходится!», «Все бренды выглядят одинаково!» - твердили они.
Конечно, D2C-брендами в чистом виде (так называемые «цифровые бренды») можно назвать единицы компаний. Речь о брендах, которые осуществляют продажи исключительно через интернет и только через свой сайт (либо через соц.сети). Большинство брендов сейчас используют смешанный формат торговли – появляются в витринах крупных онлайн-магазинов или в розничных сетях.
Как мы все понимаем, несмотря на весь скептицизм, онлайн-торговля сейчас на подъёме. Одной из причин стала пандемия, которая, в буквальном смысле, заставила нас оставаться дома, отказавшись от привычного формата шопинга, и искать альтернативные варианты покупки товаров/услуг.
После запрета в России некоторых соц.сетей (продвижение в них считалось самым эффективным каналом для direct-to-consumer) и сильного роста стоимости на онлайн-рекламу, скептики вновь стали высказывать предположение, что мир откатится к прежнему формату продаж - офлайн. Но, как мы видим, возвращения покупателей в торговые центры не происходит. За время, которое было потрачено на пережидание пандемии, покупатель стал гораздо избалованнее требовательнее – он ждёт того же уровня сервиса, отношения к нему и тот же уровень цен, который ему предлагают интернет-магазины, чего не могут обеспечить ритейлеры и торговые центры.
Да, уже стало очевидным, что обратного пути нет. Поэтому любая компания, предлагающая сегодня свои товары/услуги, должна в совершенстве владеть инструментарием D2C. Будете ли вы предлагать свой продукт на персональном сайте или попробуете освоить продвижение через онлайн-магазин, одним из ваших ключевых преимуществ станет грамотно разработанный бренд. Как мы уже объясняли в одной из наших статей, без бренда сейчас не выжить ни крупным компаниям, ни стартапам. Главное, чем вы можете подтвердить своё отличие от конкурентов – это сосредоточенность на потребителе и поиск создания подлинной ценности для них (уникальное торговое предложение – УТП). Если ваш продукт обладает подобными качествами, то он нуждается в бренде – идентификаторе, который выгодно подчеркнёт ваши преимущества, сделав их явными и легко считываемыми, и поможет вашему клиенту возвращаться к вам снова и снова. Для электронной коммерции, в которой нет возможности впечатлить своего покупателя красивой выкладкой, необычной упаковкой и другими «плюшками», идентификация бренда особенно важна.
Но спешим уберечь вас от ошибочного ожидания, что наличие бренда автоматически обеспечит коммерческий успех. В первую очередь (как мы уже говорили чуть выше) необходимо подтвердить соответствие ожиданиям целевой аудитории и по качеству продукта, и по уровню сервиса. Обмануть = потерять. Если, конечно, речь не о монополисте на рынке или не о действительно уникальном продукте, в котором остро нуждаются потребители. Но даже в этом случае репутация бренда важна. Именно поэтому за разработкой бренда необходимо идти к профессионалам, которые помогут вам лучше узнать свою ЦА, а покупателю – познакомиться с вашим продуктом и полюбить его.
#форматпродаж #целеваяаудитория #продажи #интернетмагазин #d2c #branding #brand #vion