Сегодня на закате мой взгляд случайно упал на строки гороскопа моего знака зодиака, и, признаюсь, его точность поразила меня до глубины души. Вот что он поведал:
«В последнее время ты погружен в раздумья о своем жизненном пути, оценивая, насколько полно ты используешь отпущенные тебе мгновения. Внешне ты предстаешь человеком спокойным и рассудительным, но внутри тебя, возможно, таится куда более строгий судья, чем кажется посторонним».
«Ты стремишься к совершенству во всем, и если что-то ускользает от твоих высоких стандартов, ты можешь быть склонен размышлять на этом дольше, чем следовало бы. И все же, твоя внутренняя сила крепче, чем ты думаешь; пережитые трудности закалили твой дух и научили тебя драгоценной независимости».
«Сейчас ты ощущаешь легкое колебание: стремление к стабильности борется с жаждой нового, более глубокого смысла. Возможно, тебе хочется вновь переосмыслить недавние решения – не потому, что они были ошибочными, а ради того, чтобы понять, какие отблески твоей сути они отражают».
«Окружающие видят в тебе человека вдумчивого и надежного, даже если ты сам не всегда ощущаешь себя таковым. Верь в своё движение вверх, даже если со стороны он кажется не таким очевидным».
«Сегодняшний день – приглашение осознать достигнутое, а не терзаться тем, что еще предстоит».
Если бы мне сказали, что передо мной мой персональный гороскоп, я бы, скорее всего, согласился с его абсолютной правдивостью. Мне бы даже показалось, что в этих словах есть что-то глубоко личное, что-то неуловимо особенное, что-то, что бьет прямо в цель.
Но вот в чем загвоздка: я сам сочинил эти строки.
Не в том смысле, что они лишены смысла, а в том, что они не были написаны для кого-то конкретного. Они были намеренно облечены в столь общие и сбалансированные формы, чтобы создать иллюзию персонального обращения, адресованного именно тебе.
Это глубокое ощущение узнавания имеет свое название в психологии и встречается повсеместно.
Эта статья – не насмешка над наивностью, глупостью или нашей склонностью быть введенными в заблуждение. Она – о том, как работает удивительный механизм человеческого разума. Почему туманные описания могут обретать черты глубоко личного откровения. Почему субъективная точность – ненадежный компас в поисках истины. Почему важно осознавать эту психологическую склонность и как мы можем противостоять ее влиянию.
Голос, отзывающийся в каждом: «Это так похоже на меня!»
Я намеренно прибег к небольшой хитрости, чтобы продемонстрировать эффект Форрера, известный также как эффект Барнума или ошибка подтверждения. Этот эффект проявляется в склонности людей воспринимать расплывчатые, обобщенные описания личности как идеально соответствующие их собственному характеру. Он коренится не столько в точности, сколько в гибкости нашего восприятия. Отсюда вытекает ключевое психологическое предостережение: ощущение соответствия – это не гарантия истины. Субъективная оценка, чувство узнавания или созвучия рассказывают нам куда больше о механизмах нашего сознания, чем о реальной правдивости описываемого.
Классическая иллюстрация: эксперимент Бертрама Форрера 1948 года
Самая наглядная демонстрация этого феномена – обманчиво простой эксперимент, проведенный в университетской аудитории.
В 1948 году психолог Бертрам Форрер предложил своим студентам пройти тест, который, по его словам, должен был раскрыть глубинные черты их индивидуальной психологии. Спустя неделю он вручил каждому учащемуся запечатанный конверт, содержащий «персональное» описание.
Студенты не подозревали, что Форрер проигнорировал их ответы. Все они получили абсолютно идентичное описание.
Сам психологический портрет состоял из 13 расплывчатых утверждений, многие из которых были позаимствованы из газетных астрологических колонок. По завершении чтения студентам было предложено оценить точность описания по шкале от 0 (совершенно неточно) до 5 (абсолютно точно).
Средний балл составил впечатляющие 4,26 из 5.
С тех пор этот результат был многократно подтвержден, и средний балл оставался стабильно высоким, около 4,2. Иными словами, люди неизменно считают универсальный личностный портрет, поданный им как персональный, удивительно точным.
Чтобы понять, почему это работает, рассмотрим несколько примеров из того самого, оригинального описания:
- · «Вы испытываете сильную потребность в одобрении и восхищении окружающих».
- · «Временами вы терзаетесь сомнениями в правильности своих решений и поступков».
- · «Несмотря на некоторые недостатки в характере, вы в целом умеете их компенсировать».
- · «Вы цените перемены и разнообразие, и ощущаете неудовлетворенность, сталкиваясь с ограничениями».
Большинство из нас узнают себя в подобных фразах. Но это не ошибка. Ошибка в том, что мы принимаем это чувство узнавания за доказательство уникальности и подтверждённой ценности описания.
Студенты Форрера не были глупцами и не лгали. Они просто действовали на основе общечеловеческих склонностей. Они реагировали на достаточно общие утверждения, которые легко поддавались индивидуальной интерпретации, и принимали это за свидетельство их личной применимости.
Этот эксперимент выявил не только недостатки тестов личности, но и куда более глубокую человеческую тенденцию: мы превосходно находим отражение в общих описаниях, но гораздо хуже способны определить, говорят ли эти описания о нас что-то действительно конкретное, отличительное или научно- обоснованное.
Почему это работает: три столпа психологии или "как вызвать чувство расположения у любого человека"
Познав эффект Форрера, можно ошибочно принять его за простой трюк. Однако куда более точным будет сравнение с «любовным зельем», где несколько обыденных психологических склонностей, соединяясь в определенной пропорции, порождают магическое ощущение: «Откуда он это знает обо мне?»
1. Неопределенность и простор для маневра: Первый фактор – это лингвистическая гибкость.
Описания в стиле Форрера редко бывают категоричными. Вместо этого они изобилуют формулировками, легко адаптирующимися к различным ситуациям и людям. Черты характера обрисованы в общих чертах, а противоположные качества часто гармонично сочетаются. Вас могут описать как человека, ценящего независимость, но при этом любящего общение. Или как того, кто предпочитает структурность и порядок, но не желает чувствовать себя скованным.
Против таких формулировок сложно возразить, поскольку они подстраиваются под читателя, а не наоборот. Если одна часть описания не находит отклика, то другая, скорее всего, его найдет. Утверждение выдерживает проверку не за счет своей специфики, а за счет своей универсальности.
Примечательно, что это не воспринимается как двусмысленность. Это ощущается как тонкий нюанс.
2. Предвзятость к позитиву и лесть: Второй компонент носит скорее эмоциональный, нежели лингвистический характер.
Люди более склонны принимать информацию, выставляющую их в выгодном свете. Даже сдержанная похвала снижает нашу бдительность. Когда описание подчеркивает наши сильные стороны, глубину, стойкость или скрытый потенциал, мы скорее соглашаемся, чем возражаем.
Особенность описаний в стиле Форрера/Барнума в том, что даже критика в них смягчена. Слабые стороны преподносятся как следствие высоких стандартов или повышенной чувствительности. Сомнения превращаются в задумчивость. Осторожность – в проницательность. В результате описание выглядит сбалансированным и честным, что облегчает его приятие.
Это не проявление тщеславия, а хорошо изученная склонность воспринимать позитивную информацию о себе охотнее, чем нейтральную или негативную.
3. Поиск смысла и обращение к воспоминаниям: Последний компонент выполняет львиную долю работы, и происходит это в сознании самого читателя.
Когда мы сталкиваемся с расплывчатым, но эмоционально правдоподобным описанием, наш разум не отстраняется для научного анализа. Он начинает искать. На поверхность всплывают конкретные воспоминания. Моменты, решения и переживания незаметно становятся подтверждающими доказательствами.
Поскольку этот поиск происходит автоматически, вывод кажется неоспоримым. Описание не воспринимается как шаблонное, потому что оно подкрепляется личными примерами, даже если эти примеры были подсказаны самим читателем, а не текстом.
Вот почему один и тот же отрывок может показаться удивительно точным множеству разных людей. Каждый подбирает свои уникальные детали, но при этом испытывает одно и то же чувство глубокого узнавания (этот эффект часто выражен в литературе).
Портрет сам по себе не является конкретным. Конкретное ощущение придает ему ваш собственный разум.
Усилители авторитетности и персонализации
Даже если формулировка носит общий характер, благодаря подаче она может обрести удивительную точность. В частности, на наше восприятие влияют два фактора: авторитетность и персонализация.
Авторитетность: «Это мнение эксперта (или машины, говорящей от его имени)». Да. Да. В этом как раз таки во многом и кроется наше доверие и восхищение персонифицированными ответами ИИ.
Мы с большей вероятностью примем личностное описание, если оно представлено как результат экспертного суждения.
Поместите тот же текст под заголовком вроде «Оценка профессионального психолога» или «Научно подтвержденный профиль личности», и он зазвучит иначе. Добавьте формулировки в клиническом стиле, сошлитесь на «модель», «валидность тестов» или «подтвержденные показатели по к Манну-Уитни или Стьюденту», и текст приобретет ауру измеримости, даже если фактически ничего измеримого в нем нет.
«Анализ на основе искусственного интеллекта» может обладать тем же эффектом. Не потому, что читатели видят в ИИ нечто волшебное, а потому, что это слово ассоциируется с вычислениями, данными и скрытой точностью и мощностью. Оно подразумевает, что вывод был сделан, а не просто написан.
Другими словами, доверие зависит не только от содержания, но и от того, что мы предполагаем о источнике.
Триггер «для вас»: эксклюзивность все меняет
Персонализация – второй усилитель, и он весьма чувствителен к одной детали: кажется ли мне, что это обращено лично ко мне?
Когда обратная связь подается как индивидуальная, люди прислушиваются к ней и ищут подтверждений. Но если им прямо сообщают, что все получили идентичное описание, эффект стремительно ослабевает. Содержание не меняется, но меняется интерпретация, поскольку читатель уже не воспринимает это как отражение в своем личном зеркале.
Вот почему подход «только для вас» так важен. Даже самые незначительные указания могут создать ощущение, что описание составлено исключительно для вас: ваше имя в заголовке, обращение по имени, или тон, предполагающий особое знание о вашей жизни.
Вот почему один и тот же абзац может показаться удивительно точным многим разным людям. Каждый из них подбирает свои детали, но при этом испытывает одно и то же чувство узнавания, будто держит в руках зеркало, отражающее именно его.
Профиль не является конкретным. Конкретным его делает ваш разум, наполняя его смыслом и индивидуальностью.
Даже если формулировка носит общий характер, благодаря подаче она может показаться удивительно точной, словно шепот судьбы, прозвучавший исключительно для вас. В частности, на восприятие влияют два фактора: авторитетность и персонализация.
Авторитетность: «Это мнение эксперта или машины(ИИ), которая говорит от его имени».
Почему в это легче поверить благодаря современным интерфейсам
Именно здесь эффект Форера как нельзя лучше вписывается в цифровую жизнь. Продуманный интерфейс, научный стиль оформления, язык данных и рамка с надписью «сделано для вас» могут создать впечатление, что общая обратная связь была получена заслуженно, будто тайна, раскрытая вам лично. Дизайн не просто представляет результат, но и намекает на то, что за кулисами происходил процесс, который и обеспечил такую уверенность, словно мастер, кропотливо создававший свое произведение. Таким образом, усилитель — это не только авторитет в традиционном понимании. Это еще и сигналы о доверии, которые посылает окружающая среда: профессиональный макет, понятные графики, официальные названия и тонкий намек на то, что персонализация — это то же самое, что точность. Это мощное сочетание, и именно поэтому субъективная убежденность может усиливаться, даже если приведенное описание подходит практически любому человеку, словно песня, звучащая для каждого по-своему.
Важное замечание: «правда» — это не то же самое, что «наличие».
Вот тут-то и возникает путаница, словно туман, скрывающий истинный смысл. Многие утверждения в стиле Форера правдивы. По крайней мере, они правдивы для значительной части людей, словно расходящиеся тропы, ведущие из одного общего леса. Именно поэтому они кажутся убедительными. Утверждения о неуверенности в себе, желании нравиться другим, стремлении к независимости или разрыве между стремлением к стабильности и жаждой перемен описывают распространенные, а не редкие черты характера, словно тени, присущие всем живым существам. Ошибка не в том, что мы с ними согласны. Ошибка в том, что мы воспринимаем это согласие как доказательство их наличия, словно видя в каждом отражении уникальный лик.
В психологической оценке одной лишь правды недостаточно. Утверждение становится диагностически полезным только в том случае, если оно помогает отличить одного человека от другого значимым, измеримым образом, словно компас, указывающий путь в бескрайнем море индивидуальности. Общие утверждения не проходят этот тест, потому что они не позволяют провести дифференциацию, словно слова, сказанные всем и никому. Если почти каждый может сказать: «Да, это про меня», то такое утверждение мало что говорит о человеке, кроме того, что он человек и такой же как многие.
Из этого следует важный принцип измерения, лежащий в основе эффекта Форера: личное согласие не может служить подтверждением достоверности теста(или утверждения), словно эхо, повторяющее наши собственные слова. Ощущение, что вас поняли, — это не то же самое, что точная оценка. Субъективная точность, какой бы убедительной она ни казалась, — ненадежный показатель того, действительно ли инструмент измеряет то, что, по его утверждению, он измеряет, словно песок, ускользающий сквозь пальцы.
- Это важное различие часто описывают как разницу между рациональным и иррациональным восприятием. Вы можете рационально согласиться с утверждением, потому что оно отражает реальный аспект вашего опыта, словно узнавая знакомый пейзаж. Эффект Форера проявляется на следующем этапе, когда это согласие перерастает в убеждение, что утверждение раскрывает вашу уникальную сущность или что оно могло быть сделано только тем, кто действительно «знает» вас, словно пророчество, обращенное к вашей душе. Как только вы разделяете эти два этапа, иллюзия ослабевает, словно пелена, спадающая с глаз. Остается лишь более четкое понимание того, почему эти описания находят отклик в душе и почему отклик сам по себе никогда не следует путать с реальностью.
Почему это важно в реальной жизни
Эффект Форера не представлял бы особого интереса, если бы о нем говорили только в учебных аудиториях и писали в учебниках. Он важен, потому что та же психологическая закономерность постоянно проявляется в повседневной жизни, когда люди принимают решения, формируют убеждения и доверяют друг другу, словно нити, сплетающие полотно нашей реальности. Самые яркие примеры — астрология и всякая около-психология. В гороскопах и предсказаниях используются общие утверждения, которые каждый может интерпретировать по-своему, словно хамелеоны, меняющие цвет в зависимости от окружения. Техники «холодного чтения» усиливают иллюзию, реагируя на едва заметные сигналы, кивки или исправления, словно чуткие сейсмографы, улавливающие малейшие колебания. Дело не в том, что люди глупы. Дело в том, что структура взаимодействия побуждает человека, получающего сообщение, искать в нем смысл, а не обращать внимание на точность утверждений, словно путника, ищущего оазис в пустыне.
НЕКОТОРЫЕ Онлайн-тесты на определение типа личности работают по тому же принципу, но в более широком масштабе. Они обещают самопознание, выдают лестные общие утверждения и вознаграждают тех, кто с ними согласен, чувством узнавания. Чем больше результат кажется подтверждённым, тем выше вероятность, что он "зайдёт нам", тем самым усиливая замкнутый круг, в котором эмоциональное одобрение подменяет собой объективную оценку, словно поддельное золото, сверкающее на солнце. Вовлеченность растет, даже если проницательность остается на прежнем уровне, словно водоворот, затягивающий все глубже.
Типологии, используемые психологами в работе, такие как типология Майерс — Бриггс (MBTI), являются более авторитетными, потому что их часто применяют в профессиональном контексте, словно клеймо, придающее вес. Их описания находят отклик, потому что в них акцент делается на сильных сторонах, предпочтениях и социальных моделях поведения, которые большинство людей узнают в себе, словно отражение в групповом зеркале. Риск заключается не в том, что они бессмысленны и не дают практических рекомендаций, а в том, что из-за их интуитивной привлекательности специалисты или сами люди прошедшие тест могут начать воспринимать их как высокоточные инструменты, а не как отправную точку для широкого спектра дискуссий. Когда ощущение соответствия принимается за точность диагностики, решения могут приниматься без оглядки на фактические данные, словно корабль, плывущий по наитию, а не по карте.
Следует отметить, что в психологическом сообществе ведутся споры о пользе и достоверности типологии Майерс — Бриггс, и я бы посоветовал вам изучить обе точки зрения. Вероятно я разберу их в дальнейшем.
Персонализация и маркетинг на основе искусственного интеллекта привносят этот эффект в современную цифровую жизнь, словно новый виток в спирали самообмана. Такие формулировки, как «рекомендовано для вас» или «с учетом вашего типа личности», вызывают то же чувство, что вас понимают, будто вас нашли и узнали. Иногда такая персонализация действительно основана на данных. В других случаях она опирается на знакомые стремления и поверхностно выявленные черты характера, словно выхватывая из темноты лишь силуэты. В любом случае эмоциональная реакция может опережать реальное понимание системы, создавая ощущение, что доверие заслужено, даже если это не так, словно факир, гипнотизирующий толпу.
Этическая проблема заключается не в персонализации как таковой, а в том, что ощущение, что вас понимают, легко создать искусственно, словно красивую обертку для пустого подарка. Когда это ощущение становится основой для веры, лояльности или принятия решений, грань между пониманием и иллюзией может стираться незаметно для всех, словно граница между сном и реальностью. Вот почему эффект Форера важен для каждого из нас в повседневной жизни. Он влияет на то, как мы оцениваем утверждения о себе, насколько охотно мы доверяем системам и людям, которые говорят с нами на понятном языке, и насколько легко мы можем принять комфорт за ясность.
Что делает некоторых людей более восприимчивыми к эффекту Форера
Один из самых важных выводов исследований заключается в том, что восприимчивость к эффекту Форера не является врожденным недостатком личности, словно клеймо, выжженное на душе. Контекст обычно важнее характера. Большое влияние оказывают ситуативные факторы. Люди с большей готовностью принимают расплывчатые отзывы о себе, если они исходят от авторитетного источника, если они получены в социально значимой обстановке или если человек чувствует неуверенность в себе, словно потерянный ребенок, ищущий утешения. Эмоциональное состояние тоже имеет значение. Периоды стресса, перемен или социальной изоляции могут незаметно повышать привлекательность сообщений, которые дают ощущение поддержки, целостности и понимания, словно маяк в бушующем море. В такие моменты личный смысл может казаться особенно ценным, независимо от того, откуда он берется, словно глоток свежего воздуха в душной комнате. В такие моменты часто вербуют в различные секты или связываются со странным, не характерным для себя окружением или романтическим партнёром.
Есть также данные о том, что важную роль играет социальный контекст. Когда люди чувствуют себя отверженными или не уверены в своем социальном положении, они склонны склоняться к позитивным, утверждающим их в собственных глазах интерпретациям, словно ищут золотую середину в разногласиях. Общая положительная обратная связь может выполнять здесь психологическую функцию, помогая стабилизировать представление человека о себе, а не предоставляя ему достоверную информацию, словно зеркало, отражающее лишь то, что вы хотите видеть.
Тем не менее некоторые индивидуальные особенности в некоторой степени связаны с повышенной восприимчивостью, словно различия в оттенках, делающие каждую личность неповторимой.
Внешний локус контроля, когда человек склонен приписывать результаты своей жизни судьбе, удаче или внешним обстоятельствам, а не собственным усилиям, коррелирует с повышенной восприимчивостью к обобщенным объяснениям. Нарциссические черты также связаны с большей открытостью к лестным отзывам, особенно если они подчеркивают уникальность или особую проницательность личности. Важно помнить, что это лишь корреляции, а не диагнозы, и они объясняют лишь малую часть наблюдаемого эффекта.
Вера в паранормальные или псевдонаучные явления демонстрирует схожий паттерн. Люди, склонные считать, что миром правят скрытые силы / особые смыслы, с большей вероятностью найдут убедительным объяснение в духе эффекта Форера. Опять же, этот эффект невелик, и все это не отменяет главного: гораздо большее значение имеет то, как информация преподносится.
В целом, большинство людей при определенных обстоятельствах могут счесть подобные объяснения убедительными. Восприимчивость к ним зависит от контекста, эмоций и подачи информации в гораздо большей степени, чем от устойчивых черт характера. Именно поэтому эффект Форера столь распространен, и никто из нас не может считать себя от него застрахованным полностью.
Роль когнитивной рефлексии. КАК ПЕРЕСТАТЬ "ВЕСТИСЬ" НА ЭТО?
Если и существует надежный способ ослабить влияние эффекта Форера, то это когнитивная рефлексия. Проще говоря, это умение замедлиться ровно настолько, чтобы поставить под сомнение первую, автоматическую реакцию. Вместо того чтобы мгновенно перейти от мысли «это про меня» к принятию, стоит сделать паузу и спросить себя: действительно ли это описание точно отражает мою личность?
Эта пауза критически важна, потому что эффект Форера работает на скорости. Первоначальное чувство узнавания возникает быстро и без усилий, и как только оно появляется, разум склонен действовать так, будто точность уже доказана. Когнитивная рефлексия прерывает этот процесс. Она создает небольшую дистанцию между узнаванием и верой, и этой дистанции часто бывает достаточно, чтобы развеять иллюзию.
Здесь есть важный нюанс. Люди могут быть высокообразованными, начитанными, но при этом интуитивно реагировать на расплывчатые личные отзывы. Гораздо важнее привычка к рефлексивной проверке.
Исследования, посвященные схожим формам дезинформации, неизменно показывают, что люди, склонные подвергать сомнению свои первоначальные впечатления, реже принимают на веру утверждения только потому, что они кажутся им правдоподобными. Для этого не нужно быть циником или постоянно подозревать всех. Это скорее легкий сдвиг в мышлении, чем кардинальная смена мировоззрения. Когда описание кажется удивительно точным, рефлексивный вопрос звучит просто: относится ли оно действительно к конкретному человеку, или же оно столь же применимо к большинству людей? Этот вопрос не отменяет чувства узнавания, но позволяет взглянуть на него со стороны. Узнавание становится чем-то, что нужно анализировать, а не слепо принимать. ТАК ФОРМИРУЕТСЯ КРИТИЧЕСКОЕ МЫШЛЕНИЕ.
Заключительные мысли: скептицизм без цинизма
В основе всего этого лежит нечто очень обыденное. Мы хотим, чтобы нас понимали. Мы хотим, чтобы нас видели такими, какие мы есть, и чтобы это помогало нам понять, кто мы и куда движемся. В этом стремлении нет ничего предосудительного. Это часть того, как мы выстраиваем отношения, рефлексируем и формируем представление о себе.
Скептицизм — это не умение мгновенно ставить под сомнение каждое чувство узнавания/сопричастности/сочувствия. Это умение отделять то, что вызывает у нас эмоции, от того, что на самом деле происходит. Эмоциональный отклик может быть значимым, но не всегда информативным. Описание может успокаивать, подтверждать или наталкивать на размышления, но при этом мало говорить о том, что действительно отличает одного человека от другого.
С этой точки зрения, психологический скептицизм — это не отказ от чего-либо. Это наоборот сохранение любопытства. Это умение оставлять пространство для инсайта, но при этом задаваться вопросом, подтверждают ли имеющиеся доказательства ту или иную историю каждый день.
Так что в следующий раз, когда вам покажется, что кто-то знает вас как облупленного, попробуйте задать себе другой вопрос. Не «Откуда он так хорошо меня знает?», а «В чем он может ошибаться?» И, что не менее важно, «Что нужно сделать, чтобы он действительно заслужил мое доверие?» Эти вопросы не умаляют ценности опыта. Они просто возвращают вам право решать, во что верить.
Алексей Эфтихиа, психолог, вице-президент Межрегиональной ассоциации психиатров, психотерапевтов, психологов и наркологов