Есть много вещей за которые мы ненавидим риэлторов. И считаем, что они зря получают свои деньги. Но при этом, есть один прием, который следует из мифа про продажу квартир:
На сайтах объявлений - цена продавца, она всегда завышена.
Да, отчасти это так. Условно, если покупатель приходит с наличием Х денег и готов выходить на сделку, то получается, что он покупает по цене продавца. Дурак ли покупатель, что не скинул даже 100-300 тыс. руб.?
Не всегда. Это верно на падающем рынке (который сейчас), но не верно в большинстве остальных случаев. Например, если в районе действительно мало определенных квартир (в элитном районе среди новостроек есть приличная панельная вторичка) или они редко продаются (небольшие районы с неочевидными для большинства плюсами).
Или если разгоняется спрос (как в 2020 году), то вот почему нужно брать понравившуюся квартиру без торга:
- через 2-3 месяца она может вырасти в цене, так как растет рынок
- если продавец не спешит продавать квартиру, очевидно, что она через пару лет, например, будет стоить дороже, либо спокойно ее продаст чуть ниже рынка потом (и дороже, чем сейчас)
- при наличии рынка продавца, действительно неплохая квартира может быть продана дороже цены в объявлении, просто потому что на нее несколько покупателей
- цена на сайте может быть искусственно занижена для стимуляции спроса по конверсионной воронки. Обычно риэлторы слишком ленивы, чтобы так делать, но действительно опытные делают аукцион и зарабатывают деньги для себя и покупателя.
Вот как это происходит:
В один день (как правило, выходной), организуется показ квартиры нескольким покупателям с разницей в полчаса. Готовятся бахилы, чайные пакетики с кружками, покупаются цветы в вазу на кухню, на телевизоре устанавливается заставка NETFLIX, а все ненужные и разбросанные вещи прячутся в шкафы. Еще обычно делается клининг перед показом.
И вот приходят покупатели
Если покупатель пытается торговаться,
То на это всегда один ответ:
окей, мы вас услышали, сейчас не готовы, так как еще пять показов.
Покупателям не отказывают сразу, и обозначают гибкость: да, торг может и будет, но у нас еще много показов, есть спрос.
Покупатель понимает, что с порога ему не скинут сразу, но самое главное - покупатель обозначает цену, за которую он готов купить. И вот у нас появляется первая цена покупателя. Далее, я думаю, очевидно, что квартира не будет продана дешевле этой цены. Любой покупатель, предложивший меньше тоже уходит с такой же фразой, но ему позвонят позднее, если первый откажется.
Если покупатель готов брать квартиру сейчас и внести залог,
то ему ТОЖЕ не отдают квартиру прямо сейчас. Ответ будет такой:
хорошо, давайте завтра утром, после 11, у нас еще пять показов, не отказывать же людям
Что сделает адекватный человек, который это услышит? Скажет, что окей, буду ждать звонка. Он будет уверен, что остальные будут торговаться, так как это делает большинство. А риэлтор будет уверен, что этот покупатель будет готов заплатить дороже, так как без торга согласен с порога на цену продавца.
И так происходит на каждом просмотре в течение дня. Разумеется, кому-то квартира может не понравиться, но приемы стейджинга, описанные выше минимизируют это.
Итого у риэлтора есть список покупателей с ценами, за которую покупатели готовы купить.
Далее начинается обзвон и аукцион
Как правило, после 12 часов. Почему? Потому что, если кто-то из покупателей позвонит в 11 утра первым, то ему предложат цену, например, +500 тыс. рублей
Вы знаете, вчера было много показов, у нас готовы купить за Х +300. И покупатели нам понравились, у них наличка, а у вас ипотека/альтернатива. Готовы вам продать, ведь вам так понравилась квартира, но еще на 200 тыс. дороже.
Вот так на пустом месте риэлтор зарабатывает 500 тыс. рублей.
Может ли покупатель отказаться? Конечно, но ему не скидывают до +400 или Х+300, а звонят следующему.
- И уже там предлагают Х+400 примерно с такой же историей. Согласен за Х+300? Нет, погоди.
- Звонок следующему. Та же история, но цена Х+300.
Параллельно меняются цены в табличке напротив покупателей, они повышаются. Есть те, кто готов +300, а есть те, кто готов на символические +100 и никак больше.
После обзвона, если понятно, что есть несколько покупателей с ценой, выше Х, то все ок. Продавец с риэлтором решают, что может лучше +200 и наличкой, чем +300 и маткапитал/ипотека/альтернатива.
Кажется, что игра беспроигрышна в том плане, что при наличии хотя бы одного человека, который готов был купить квартиру здесь и сейчас, она точно будет продана без торга, а скорее всего и с премией к изначальной цене.
Чем плох этот прием?
Для покупателя, что им манипулируют и разводят на деньги. Это не так плохо, как кажется, если человек увидел квартиру своей мечты с уникальными характеристиками, а цена на сайте была адекватна или занижена. Но если речь идет о последних деньгах, то здесь еще сложнее. Ведь самые дешевые квартиры улетают быстрее всего и тут часто правда бывает конкуренция.
Для продавца плохо то, что риэлтор может не поделиться деньгами, например. Можно сделать уймой способов - например, при эксклюзивном варианте риэлтор может заставить покупателя заключить договор на эту разницу, а продавец получит ровно столько... либо меньше, если торг вверх не удался. То есть покупатель заплатит Х, продавец получит Х-200, так как был торг.
Как с этим бороться?
Для продавца все просто. Если в один день организуется много показов риэлтором, то нужно просто присутствовать в квартире. Настоять на этом. Тогда и увидите, что к чему. Для покупателя сложнее, так как идет манипуляция и получить ключи от заветной квартиры тяжело.
Если вы покупатель, то вам помогут следующие советы:
- Убедитесь, что вас втягивают в эту игру. Если понравилась квартира, то просто говорите, что хотите внести задаток, показываете наличные деньги. Не берут? Спрашиваете, в чем причина. Если "люди еще придут, неудобно", то предлагаете цену выше на 50 тыс., чем в объявлении. Не берут? На 100, но не больше. Если все равно "ну еще же люди есть", будьте уверены, что вам попытаются впарить квартиру дороже на 200-400 тыс. и вам уже решать.
- Если вы ушли с "ок, завтра тогда внесете залог" сразу определите насколько дороже вы готовы заплатить именно за эту квартиру. Посмотрите другие варианты на сайтах, запишитесь на показ. Так вы будете чертко понимать границы, потому что на 300 тыс. дороже продается уже другая квартира, которая вам больше подходит.
- Если похожих предложений на районе нет, определитесь с верхней границей и четко на ней стойте. Так вы обезопасите себя от торга с самим собой (когда вам говорят, что другие готовы выше дать). Ваш ответ: пусть дают, а я через 2 часа готов дать задаток, вот на таких условиях, и еду смотреть другую квартиру.
- Если у вас заведомо проигрышные условия (ипотека, альтернатива, маткапитал или еще что-то подобное), то вам нужно будет заранее готовиться к торгу вверх и "премии" в таком случае.
Полностью не играть в эту игру не выйдет, так как в случае редких квартир и грамотных риэлторов, квартира будет продана по максимальной цене. Всегда можно урвать дополнительные 200 тыс., если покупатели хотят именно ее.
Расскажите, как вы торговались и как покупали квартиру?
Если планируете покупку, приходите на личную консультацию, разберем по ценам и стратегии торга
⭐️⭐️⭐️Индивидуальные консультации по подбору района, квартиры и планировок от создателя блога Дно Мещанства ⬇️⬇️⬇️
>>> Цены, скидки, отзывы <<<<
Подписывайтесь на канал "Дно Мещанства", расскажите про свой дом и давайте его разберем.