Матрица Коммерции

Когда в компании становится больше работы, первое решение часто кажется очевидным: нужно нанять ещё одного сотрудника. Не справляется отдел продаж? Добавим менеджера. Не успеваем обрабатывать заявки? Расширим команду. Руководитель перегружен? Возьмём ему помощника. Но есть один нюанс: если проблема заключается не в количестве сотрудников, а в организации работы, новый человек не решит её. Он просто станет ещё одним участником неэффективного процесса. Более того, вместе с ним компания получит дополнительные расходы на зарплату, налоги, рабочее место, обучение и управление...

Иногда руководитель принимает решение об увольнении не потому, что сотрудник действительно не подходит компании, а потому, что больше не хочет разбираться в причинах его низкой эффективности. Менеджер не выполняет план. Руководитель недоволен. Задачи выполняются с опозданием. Ошибки повторяются. Вывод кажется очевидным: человек не справляется, значит, нужно искать другого. Но есть один вопрос, который я рекомендую задать себе до принятия такого решения: А мы точно знаем, что проблема именно в сотруднике? Представим типовую ситуацию...

Когда компания перестаёт справляться с объёмом работы, первое решение собственника часто выглядит вполне логично: нужно нанять ещё людей. Не хватает менеджеров — расширяем отдел продаж. Не успевает маркетинг — ищем нового специалиста. Руководитель перегружен — добавляем заместителя. Штат растёт, фонд оплаты труда увеличивается, расходы на адаптацию и обучение тоже. Но проходит несколько месяцев, и собственник обнаруживает, что принципиально ничего не изменилось. Работы по-прежнему много. Руководители перегружены...

Отдел продаж работает. Менеджеры звонят, проводят встречи, отправляют коммерческие предложения. РОП регулярно проводит планёрки, контролирует CRM, готовит отчёты и объясняет собственнику, почему план снова не выполнен. На первый взгляд руководитель занят делом. Но выручка не растёт. Конверсия нестабильна. Сильные менеджеры постепенно теряют мотивацию, слабые продолжают работать без заметных изменений. Собственник начинает задумываться: может быть, проблема в РОПе? И здесь возникает сложность. Как...

Собственник нанимает руководителя отдела продаж. Ставит перед ним план, определяет задачи, согласовывает зарплату, требует отчётность и ожидает роста выручки. Но проходит несколько месяцев, а отдел продолжает работать нестабильно. РОП жалуется на отсутствие дисциплины. Менеджеры не всегда выполняют поставленные задачи. Планы не закрываются. Собственник недоволен результатами и всё чаще начинает самостоятельно вмешиваться в работу отдела. В какой-то момент возникает закономерный вопрос: а нужен ли...