Маркетинг для одиночек

«Нужно больше продаж» — самая дорогая фраза вашего бизнеса. Не потому, что цель плохая. Потому что на ней нельзя начать работать: она не говорит, кто что делает, когда наступает готовность и по чему эту готовность узнать. Эта статья — про разницу между желанием, тревогой и задачей. И про то, почему правильно поставленная задача — уже двадцать процентов решения. Остальные восемьдесят из неё следуют сами. Желание — это «хочу больше клиентов», оно тёплое и безобидное, потому что желание не обязывает...

Гараж на окраине, в нём детейлинг: один мастер, два поста, запах полироли и кофе из стеклянной банки. Приходит мужчина средних лет, осматривается с недоверием человека, который читал про «детейлинг» в объявлении о продаже своей машины. Разговор короткий: сколько стоит полировка, два дня, хорошо. Заплатил 15 000 ₽. Через две недели написал мастеру спасибо — машина ушла на 75 000 дороже, чем давали до полировки. Числа условные, история собирательная. Разрыв в 60 000 ₽ родился не из полироли. Он родился из того, про что была полировка...

«Закажу красивый сайт — и клиенты пойдут». Фраза дорогая в обоих смыслах: в неё верят и за неё платят. Репетитор по математике отдал за сайт 180 000 ₽: анимации, портфолио, плавные переходы. Полгода сайт собирал по одному отклику в месяц, и все отклики приходили оттуда, откуда и раньше, от знакомых. Числа условные, история собирательная. Красивый сайт не привёл клиентов. Он и не мог. Откуда миф. Веб-студии показывают примеры: «после редизайма конверсия выросла вдвое». Примеры настоящие, и вдвое тоже настоящее...

«Нужно больше клиентов» — самая частая задача, которую я слышу от владельцев малого бизнеса. Сформулирована она при этом как вздох. Числа в ней нет и срока нет. Посчитаем, сколько клиентов нужно на самом деле. На сборке мебели выйдет: не «клиенты вообще», а три разговора в день. Числа условные, считаем на круглое. У задачи «больше клиентов» есть коварное свойство: она не решается никогда. Сегодня их двадцать, «надо больше». Через год их сорок — всё равно «надо больше», потому что сравнивать не с чем: числа-цели у задачи нет...

Каждый, кто вёл канал хотя бы месяц, знает эту ситуацию изнутри. Открываешь черновик, смотришь в него, черновик смотрит на тебя. Закрываешь. Внутри шевелится уверенность: вот будут у меня клиенты, примеры, опыт — тогда и материала станет много. А пока писать не о чем. Эта фраза — самая дорогая в вашем канале: она стоит всех непрочитанных постов сразу. Страх пустой страницы держится на тихой вере: темы добываются опытом, а опыта пока мало. Как будто контент — это награда за прожитые годы, и выдают её за выслугу...