Ирина Депадель | Маркетинг + Продажи = Система

B2B продажи — это продажи бизнесу: ваш клиент не частное лицо, а компания или предприниматель. Технически верное определение. Только оно не объясняет главного: почему всё, что работает при продаже частным клиентам, в B2B буксует или не работает вообще. Разница не в размере сделки и не в том, что нужно выставлять счёт юридическому лицу. Разница в том, как принимается решение о покупке, — и это меняет всю логику работы. В B2C — продажах частным лицам — решение почти всегда принимает один человек. Захотел, увидел, купил...

Большинство предпринимателей и экспертов анализируют конкурентов с одной целью — понять, что те делают, и сделать похожее. Смотрят на чужие сайты, копируют структуру офферов, воспроизводят форматы контента. Логика понятная: раз у них работает, значит, и у меня сработает. Проблема в том, что это использование инструмента ровно наоборот. Анализ конкурентов существует не для того, чтобы стать на них похожим, а для того, чтобы понять, где они слабы, чего не делают и какое место на рынке свободно. Тот, кто скопировал конкурента, встаёт рядом с ним в очередь за одними и теми же клиентами...

Когда маркетолог говорит «нужна маркетинговая стратегия», большинство предпринимателей представляют толстую презентацию с SWOT-анализом, матрицей BCG, сегментацией рынка и медиапланом на год вперёд. Такие документы стоят дорого, пишутся месяцами и в большинстве случаев ложатся в ящик стола после первой же встречи с реальностью. Для малого бизнеса и эксперта маркетинговая стратегия — это не документ. Это несколько ключевых решений, которые определяют все остальные действия. Принял их осознанно —...

Два маркетолога с одинаковым опытом, одинаковыми инструментами и одинаковыми результатами. Один берёт 50 тысяч рублей в месяц за сопровождение, другой — 150 тысяч. К первому приходят с вопросами, ко второму — со сформированным желанием работать именно с ним. Разница не в компетенциях. Разница в том, что про второго знают до того, как у клиента появилась задача. Это и есть личный бренд в его практическом смысле — не про красивые фото и вдохновляющие цитаты в соцсетях, а про то, что тебя выбирают, а не сравнивают...

Классическая схема из учебников по продажам выглядит так: установить контакт, выявить потребность, презентовать продукт, отработать возражения, закрыть сделку. Пять этапов продаж, всё понятно. Именно по этой модели строят скрипты для менеджеров по холодным звонкам и продавцов в торговом зале. Проблема в том, что эксперт, фрилансер или консультант — не менеджер по продажам. У него другой контекст, другие клиенты и другая природа доверия. Применять классические этапы техники продаж один в один — примерно как лечить головную боль инструкцией для стоматолога: формально из той же области, но не то...