Маркетинг в 21-м веке

айсберг воронки продаж В вашей CRM про этого человека нет ни строчки. Ни лида, ни визита на сайт, ни клика по рекламе. Формально его не существует. И тем не менее именно сейчас, в эту самую минуту, где-то далеко от вашей аналитики, принимается решение, которое определит, придёт он к вам через полгода или пройдёт мимо. Просто вы об этом не узнаете — потому что мерить пока нечего. Согласно концепции орбиты потребности она (потребность) начинает проявляться еще до того, как человек начинает что-то искать...

Женщина тридцати шести лет в мае сидит на работе и мечтает об отпуске. Не абстрактно, не в формате «когда-нибудь бы на Бали», а конкретно: море, семь ночей, чтобы дети были заняты, а муж не ныл про «опять твой пляж». Вечером она открывает сайт туроператора, выбирает Турцию, отель с видом на море, «всё включено», читает описание, смотрит фото бассейна, нажимает «Оплатить». Тридцать две тысячи рублей ушли. Менеджер присылает ваучер, страховой полис и памятку «Что взять с собой». Всё. В аэропорту трансфер опаздывает на сорок минут...

В прошлый раз мы говорили про гравитацию бренда — силу, которая заставляет клиента вспомнить о вас ещё до того, как он начал искать. Но у этой силы есть зеркальная сторона, и она куда опаснее, чем «отсутствие бренда в памяти». Антигравитация — это не ноль. Это не ситуация, когда человек про вас просто не подумал. Это минус: активное отталкивание. Человек вас помнит — и именно поэтому обходит стороной. Ещё до того, как начался поиск, до того, как ваш бизнес вообще попал в его поле зрения, решение уже принято: не к вам...

Представьте: человек ещё не думает про новый ноутбук. Его старый работает, пусть и медленно, и мысль «надо бы поменять» пока даже не оформилась. Но проходит пара недель — ноутбук окончательно тормозит, потребность созревает — и вот он открывает браузер. Только гуглить он не будет. Он вспомнит конкретный бренд. Сам, без подсказки, без рекламного баннера, который догнал его пять минут назад. Почему так происходит? Не магия и не совпадение. Это работает сила, у которой есть название, источники и, что важнее для бизнеса, — своя экономика, принципиально отличная от рекламной...