Управляемые продажи

Хочу с вами поделиться, с какими основными болями сталкивается и наёмный сотрудник в продажах, эксперт или предприниматель, которые приводят к низким продажам: Есть несколько причин с чем это связано: 👉не настроены разные каналы продаж (например, используются только сарафан и другие не рассматриваются или только 1 канал в соцсетях и больше ничего) 👉клиентская база, либо она уже отработана вдоль и поперек и себя изжила, либо с ней вообще нет работы, либо она попросту не ведется. 👉текучка кадров...

Обучая 18 лет продажам, скажу, что сложнее всего продажи даются Администраторам. Вот несколько причин почему Администраторы не дают вам финансовый результат. Неверно составленная вакансия. Это значит, что скорее всего вы не указали, блок продаж в своём резюме (а поверьте мне, таких вакансий я вижу ежедневно десятками), сотрудник вышел на работу, думал будет просто консультировать и мило общаться с клиентами, просто пробивать абонементы или услуги по кассе, а вот то, что ему нужно продавать, стало сюрпризом...

Для начала определимся, что установка /убеждение – это твердый взгляд на что-нибудь. С позиции продаж, человек, который продает, твердо убежден в установках: "у клиента нет денег", "да, что звонить все ровно не купят; не соединят с Директором", "ему (клиенту) не нужно", "сейчас люди экономят", "скрипты не работают" и пр. Чаще всего установки появляются от значимых в нашей жизни людей или из важных историй (например, неудачное общение с клиентом). Этим летом я проводила практикум с менеджерами. Все сотрудники были уже с опытом, однако установки были у каждого второго...

Не сложно догадаться, речь пойдет об Администраторах, ведь в большей части именно эти люди влияют на выручку бизнеса, помимо других сотрудников. 4 года я беру ежемесячно несколько предпринимателей на индивидуальную работу по управлению продажами и угадайте, какая основная причина почему у них низкие продажи? Никто не продает услуги!!! В 90% случаях Администраторы являются консультантами, рецепщионистами, слушателям мам и других клиентов, с отсутствующим навыком продаж. На вопрос, может у вас есть тогда менеджер, который продает, ответ как вы понимаете тоже - отрицательный...

Вчера, сегодня и завтра у меня день консультаций с разными бизнесами и одна из тем входе общения с Владельцами всплывает - мотивация персонала. Многие Руководители, порой удивляются, когда они пришли на консультацию по построению плана продаж или на запрос обучения переписке и звонкам, а я задаю вопрос "А какая мотивация у ваших сотрудников?" На самом деле мотивация сотрудников играет ключевую роль в достижении планов продаж, влияя на уровень их вовлеченности и производительности. Первый фактор — цель...

Есть минимальная отчётность, которая должна быть в любом отделе продаж, когда речь идет о продажах. - Отчётность по действиям - Отчётность по выполнению плана продаж Даже если пока у вас нет сотрудников отдела продаж и вы сами продаете, такие отчеты позволят вам понять, что вы сегодня сделали чтобы приблизиться на шаг к той цифре, которую хотите заработать. Если же в штате у вас есть сотрудники по продажам, то такие отчеты позволяют экологично контролировать менеджеров, администраторов и понять кто работает, а кто нет...

Очень часто выявляется так, что одной из причин почему у эксперта или предпринимателя низкие продажи, связано с теми кто продаёт продукт. 🖍ТЕКУЧКА КАДРОВ Если менеджеры меняются, "как перчатки" у клиентов снижается доверие к вашей компании и продукту. 🖍ОТСУТСТВИЕ ПРАВИЛЬНОЙ ДЕНЕЖНОЙ И НЕ МАТЕРИАЛЬНОЙ МОТИВАЦИИ Часто у менеджера, администратора либо завышенный процент и он делает ровно столько, сколько ему нужно. Либо вообще оклад такой, что можно просто и отсидеться, а деньги в конце месяца все равно капнут на счет...

Помните, что СКИДКА это ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ, а не основной инструмент ПРОДАЖИ⚙️ ⚠️ Почему не выгодно продавать потенциальным, бывшим только на акциях: - больше касаний, так как все что клиента интересует более выгодные условия по цене - продавая по акции вам необходимо сделать больше продаж, чтобы сделать план Ну и самое интересная метафора, которая у нас вчера возникла на тренинге по продажам, которая легла в основу этого поста. Раздавая акции всем, вы становитесь их "акционерами" по раздаче условий, когда выигрывает только один человек - клиент...

Почему эта тема очень важная. Потому-что, от того как вы коммуницируете со своим клиентом зависит купит у вас он или нет. И мы можем сколько угодно говорить, что плохой клиент, ретроградный меркурий, впадать в жертву. Все это никак не приближает вас к тому, чтобы улучшить качество своего общения с клиентом, которое конечным счетом приведет вас к продажам. Когда вы замечаете ошибки, и осознанно к ним подходите в будущем вы 10 раз подумаете стоит ли так писать клиенту и куда это ошибка вас приведет...