Елена Лугачева

Когда собственник впервые открывает отчёт по продажам, он почти всегда делает одно и то же: сортирует товары по выручке. Это кажется логичным — чем больше денег приносит товар, тем он важнее. На практике это одна из самых частых ошибок. Выручка не равна заработку. Можно продать на миллион и почти ничего не заработать. А иногда даже уйти в минус, если деньги застряли в товаре, который лежит на складе и почти не движется. Поэтому классический ABC-анализ по выручке часто даёт искажённую картину. Он показывает «популярные» позиции, но скрывает те, которые действительно приносят деньги...

23 года, 4 месяца, 8 дней… Помните момент из «Интерстеллара» провремя? Действие фильма разворачивается на планете, где время нелинейное — один час там равен семи годам на Земле. Герой возвращается на корабль, а его друг уже постарел, прошло больше 23 лет с момента их расставания. Усматриваю в этом прямую аналогию с продажами. Время здесь тоже работает похожим образом: можно «постареть», пока кто-то купит твою услугу, а можно продавать легко=быстро. Что определяет разницу? Плотность смысла. Что такое...

Вообще тема актуальна не только для новинок - для новых услуг, продуктов методов, подходов, но и для их модификаций тоже. Изменение привычного продукта или услуги потребителем воспринимается настороженно. Нужно потрудиться, чтобы доказать, что это тоже самое, только с перламутровыми пуговицами. В этом случае в продажах может помочь знание о диффузии инноваций. Теория была предложена социологом Эвереттом Роджерсом в книге "Диффузия инноваций", изданной в 1962 году. Он описывает процесс, как новинки интегрируются в сознание человека...

Вы никогда не получите правдивый ответ на вопрос- сколько, по вашему мнению, должна стоить наша услуга/продукт? Не стоит это спрашивать. Потому что вы получите либо завышенную цифру, в которой участник кичится своей платежеспособностью, либо обесценку. Мега простая методика Вестендорпа - правдивая цена полетели 🛫 Суть: участникам исследования (кастдев или просто опрос) презентуют продукт или услугу, а далее задают четыре вопроса:  1️⃣Какая цена на этот продукт заставит вас сомневаться в его качестве и отказаться от покупки? (Слишком дёшево)...

В советском кинохите «Вокзал для двоих» столичный музыкант Платон Рябинин волею судеб вынужден торговать дынями. Герой явно стесняется, ведь это его «дебют на базаре». «Купите дыньку, пожалуйста», - это всё, что он может из себя выдавить. Зато сосед по прилавку полон жизни: "Подходи, народ, свой огород, половина сахар, половина мед!" Чувствуете разницу? Вот и покупатель - чувствует. И голосует рублем. И в кино, и в жизни. Итак, как продать дыни стать увереннее в продажах. Сегодня первый блок – Через продукт...

«Покупательская способность не изменилась!» «Деньги у людей есть!» «Вы не умеете продавать!» «Вы плохо отрабатываете возражения!» Именно с этих фраз начинаются многие статьи, посты и планерки в отделах продаж. И многие задумываются - может я действительно не умею продавать? Может, я не сказал какую-то волшебную фразу, не донёс ценность своего предложения? Штудируют конспекты по отработке возражений и снова идут в бесполезный бой - звонки, сообщения, цепочки писем, всевозможные манипуляции… Предлагаю...

Как раскрутить новый продукт, действуя в рамках ограниченного бюджета? С этим вопросом сталкиваются владельцы бизнесов, открывающие новые для себя направления. Что ж, выход есть, на помощь приходит пробный или тестовый маркетинг. ⠀В чем заключается его суть? Искусственно создается рыночная ниша, на которой потребителям предлагается ограниченное количество нового товара или его аналога. А затем маркетологи анализируют поведение покупателей и сильные и слабые стороны продукта. ⠀Задачи, которые ставятся...