Система Управления

Если вы эффективный менеджер, то сейчас вы, скорее всего, думаете уже о постановке целей на следующий год. Хочется напомнить, что начинается сезон стратегических командных сессий. А точнее уже начался с октября. Основные цели проведения стратегической командной сессии в компании: 1. Синхронизировать цели собственника и команды 2. Дать команде чувство опредеденности и управляемости происходящего 3. Вовлечь команду в процесс творчества будущего компании 4. Поддержать команду атмосферой позитивных, управляемых изменений И самое важное: 5. Поднять уровень ответственности команды. Донести мета-сообщение "выполнение целей целиком зависит от нас - сотрудников, а не от собственника" Выше в картинке и ниже файлом прикрепляю разработанную мной структуру проведения эффективной стратегической сессии. Она состоит из 6-ти этапов, а не просто из дня проведения сессии. Это позволяет не просто "развлечь" сотрудников, а плавно перевсти придуманное в реализуемое и закрыть потребности собственника. Такой формат подойдет для небольших компаний, где есть смысл приглашать на страт-сессию от 10 до 20-25 сотрудников Как видите, чтобы сессия прошла эффективно, ее нужно ГОТОВИТЬ заранее. А формат подстраивать под нужды конкретной компании и ее коллектива. Обсудить формат проведения стратегической можно со мной в ТГ

ПОЛЮБИ КОНКУРЕНЦИЮ - ВЫИГРАЙ ЕЁ Слово "конкуренция" у нас, в нашем бизнес-сообществе, да и вообще на постсоветском пространстве, так или иначе носит негативный окрас. Мне часто приходится слышать фразы: "Да зачем нам конкурировать?" "Мы вам не конкуренты" "Конкурентная борьба" "Война конкурентов" Звучит это как - "Зачем нам драться? " "Зачем нам конфликтовать?" А слово "конкурент" считывается не иначе, как "враг". Плюс наслаивается наше Советское прошлое, переданное глубокими подтекстами через родителей, что конкуренция - это, сложно, это конфликт. А конфликтов следует избегать. Мы же хорошие. Архетип героя и хорошего мальчика (девочки). Интересно, что в английском языке слово конкуренция - Competition. Также это слово переводится как "соревнование". В Английском у этого слова как минимум 2 значения. Если я тебе предлагаю "Competition" это как, если бы я тебе предложил сыграть в баскетбол или, скажем, в настольный теннис. А ты бы мне ответил: Да зачем нам играть? Давай не будем играть. Давай не будем становиться соперниками. Давай я буду сам с собой играть в настольный теннис, и ты будешь сам с собой играть? Чувствуете разницу в подходах? Но если твоя цель действительно дать пользу конечному потребителю, клиенту, то конкуренция - это такой же МОЩНЕЙШИЙ инструмент развития твоего сервиса, как и обратная связь от клиента. Конкуренция это огромное Благо и огромный плюс. Конкурировать - очень здорово. Потому что, чем больше ты конкурируешь, тем сильнее становится твой продукт. Тем больше ты даешь пользу клиенту. Если для продавца РЕАЛЬНАЯ истинная цель - давать классный продукт, то конкуренция - это огромный драйвер его роста, поэтому Competition is kaif. Именно конкуренция двигает прогресс как ничто другое. Полюби ее, прокачай своё умение этой игры, тем самым улучшишь свой продукт. И ты ее гарантированно выиграешь.

Кстати, занимаясь развитием своих продуктов на протяжении 5 лет без остановки, я заметил, что единицы моих клиентов понимают что они на самом деле продают. И если у предпринимателей, особенно из реального сектора, с этим все проще, потому что продукт имеет часто физическую оболочку и свойства. То у экспертов и тех, у кого продукт чуть более сложный (программное обеспечение, услуги для бизнеса и тд) с этим постоянная беда. Все рассказывают о том, какой их продукт классный, а не о том, что он даст клиенту. Снова и снова встречаю это в работе. Устал. Надоело. А ведь без продукта не заведется никакой маркетинг. Потому что его упаковка просто не будет цеплять привлеченный трафик. Я вывел самую лаконичную формулу описания продуктов. Она состоит из двух схем. 1. Схема описания продуктов с расшифровкой их этапов. То есть то, из чего реально состоит продукт. 2. Схема ценностей для клиента: - запрос клиента - какая задача стоит перед ним - какой продукт может ее решить - какой результат получит клиент - какой эффект от результата получит клиент Когда мы с клиентом описываем эти схемы, вы бы видели что с ним происходит. Человек наконец начинает понимать, какую РЕАЛЬНУЮ ценность он несет и за счет чего. И это фундаментальные основы маркетинга. Так больно смотреть, когда начинают лить платный трафик и привлекают клиентов, но сами не понимают своего продукта. Ужас. Серпом по... сердцу.

Неразрешимая проблема ценообразования на маркетплейсах. Здесь и далее: маркетплейсы - МП. Проблема: Продавцы на маркетплейсах выставляют товар по завышенной цене. Однако личная скидка покупателя на маркетплейсах все равно делает товар дешевле, чем РРЦ в офлайне. Стандартная скидка покупателя на wb сейчас - 24% Даже если продавцам на МП поднять цены еще выше. То это не решит проблему полностью, так как все равно будут покупатели, которые много покупают на МП и их персональная скидка будет больше 24%, а следовательно им все равно будет выгоднее купить товар на МП. Кроме того, это ценовая политика самих МП. Она заключается в том, чтобы их постоянным покупателям было выгоднее покупать на МП, а не в офлайн рознице, или где-либо еще. Решение: Идеально решить этот пазл, то есть так, чтобы все остались довольны - невозможно. Такого варианта просто не существует. Следовательно, нужно чем-то жертвовать. Вариант 1: с ростом продаж на МП - отказываться полностью от офлайн розницы. Такой путь избрали многие, кто сумел показать хорошие продажи на МП и они приняли решение сосредоточить продажи только на WB, Ozon, Яндекс и др. Вариант 2: Исключить промежуточное звено в виде продавцов товара на МП и самому производителю выходить со своим товаром на МП. Тогда эта проблема будет решена, так как для производителя не так важно где продавать. Он в любом случае в плюсе. В целом сейчас наблюдается тренд роста конкуренции среди продавцов на МП, как следствие, ценовая борьба, как следствие - исключаются ненужные игроки рынка, которые занимаются спекуляцией. То есть купили товар у производителя, выставили его на МП, продали, маржу оставили себе. Вариант 3. Разделять ассортимент по каналам продаж. Сделать так, что часть ассортимента можно купить только в офлайне. А часть (возможно отдельные товарные линейки или коллекции) - только на МП. Выбирать - собственнику производителя.

Репост

Сегодня речь пойдет про рынок строительства. Итак, комментарий пользователя под моей статьей в Дзене, цитата: 📌 Я около 30 лет работаю в строительстве. Здесь дно уже давно пробито, но нет пределов глубине падения. Как Вы советуете рабочему-строителю конкурировать с гастарбайтерами, которые вшестером готовы работать за одну его зарплату, потому что умеют спать вшестером же на одном тюфяке прямо на стройке, умываться дождевой водой, есть варёных червей и лечиться куриным помётом? Гибкое мышление, говорите. Да, есть отдельные виды работ, которые таким "специалистам" доверять нельзя, например, монолитный бетон, там необходим определённый нижний порог качества. Но застройщики в основной своей массе плевать хотели на это качество, им быстрее бы сдать объект на баланс заказчику/покупателю, а потом этот объект пусть хоть сгорит, хоть рассыпется. Отдельная песня, когда этот покупатель - государство. Вы знаете, что у нас почти на каждой стройке гибнут люди? Гибнут абсолютно нелепо и по вине работодателя, который не готов не только тратиться на элементарные, предписанные нормами меры безопасности, но даже вникать в такую ненужную белиберду не готов. Кого он в этих условиях охотнее будет нанимать? Рабочего с паспортом РФ? 📌 А вот, мой ответ, красной нитью прошит объяснением законов рынка. К моему удивлению, очень многие, даже опытные руководители не понимают базовых законов работы рынка Начало цитаты▪️ Про демпинг. Если есть демпинг, значит есть игроки на рынке, которые могут себе это позволить. Демпинг - это аналог маркетинга. Как Яндекс-такси захватывали рынок? Они просто сделали тарифы на перевозку ниже рынка на 2-3 года. За эти 2-3 года, рынок смыл с себя остальные таксопарки, а потом Яндекс.Такси вернул тарифы к относительно рыночным. Просто у них был на это огромный маркетинговый бюджет, который они положили не только в рекламу, но и в частичную компенсацию низких тарифов. Тоже самое и с любым рынком. Меня уже тут спрашивали, в соседнем посте, что делать специалисту, которого заменяют работником из ближнего зарубежья. Есть несколько вариантов: 1. Продолжить ныть в комментариях о несправедливости бытия. 2. Стать специалистом настолько хорошим, что найдется тот, кто будет ценить его сверхвысокое качество и ни за какие деньги не наймет зарубежного специалиста на его место. Такие примеры есть, в том числе и в стройке, где ценится качество. Например, при строительстве дорогих загородных домов. 3. Встать на путь развития из специалиста в менеджеры. Начинать собирать свою бригаду, искать заказы, браться за них, получать опыт в организации процессов, работать, беря на себя больше ответственности. Теперь в целом про стройку. Я общался со многими строителями. Из разных подниш. Многие из них живут прошлым, вспоминая о том, как было классно в двухтысячные, и можно было делать маржу 200-300%. Но это был один период становления рынка. Дальше внешние обстоятельства изменились, + на рынок пришло много игроков. Так вот, если кто-то из этих игроков может себе позволить демпинговать, значит у него есть возможность это делать. Значит он видит в этом смысл. Значит рынок есть, и за него идет конкурентная борьба. Значит, он умеет делать что-то лучше и эффективнее вас, или же, у него есть доступ к ресурсам. Рынок все расставит на свои места. Строительство - большой и вкусный рынок, куда уже давно пришли крупные и профессиональные игроки. Конечно, они заинтересованы, чтобы игроков поменьше смыло. Это натурально, так как бизнес - это про захват территории. Выход для относительно небольших игроков - нишеваться, трансформироваться, браться за более узкую специализацию и строить себе имя внутри нее. Так как именно это не под силу крупным, неповоротливым игрокам. Рынок стройки - классический пример прохождения стадий развития рынка. Конец цитаты. Далее я сделал рекомендацию, актуальную конкретно для вопрошающего. Сюда ее дублировать не вижу смысла.

Вчера соорганизовал, провел и выступил на мероприятии для 100 человек, посвященному продвижению, продажам экспертов и их экспертных продуктов. Было немного страшно, немного необычно, так как привык выступать только для предпринимателей, а не экспертов. Но я остался крайне доволен результатом и полученной обратной связью. Столько репостов в своей инсте я в жизни не делал. Я рассказал, о своем личном опыте, о пути проб и ошибок, состоящем из огромного количества именно ошибок. И показал на схемах ту систему продвижения и продаж, к которой я пришел сегодня, начав работать в бизнес-консалтинге в далеком 2018м году. Прямая ссылка на видео-трансляцию всего мероприятия на платформе VK тут: vk.com/...222

Вчера вернулся из родной Москвы, где я модерировал одну из крупнейших конференций, посвященную розничным продажам в России. За 2 дня конференции: Более 3 000 посетителей. 240 спикеров Я модерировал 8 сессий в 3 потоках по 4-6 спикеров в каждой. Итого удалось поработать с ~45 спикерами Современная многозальная площадка для мероприятий на Красном Октябре Профессиональное техническое оснащение и профессиональная организация Новый для меня опыт: работа в связке со вторым модератором. Буду ждать и готовиться к следующим мероприятиям. С меня еще обзорный видео-отчет для вас.

ПОЧЕМУ ЧАТИКИ В ВОТСАПЕ - ЗЛО ДЛЯ БИЗНЕСА Да, по-началу, это удобно. Давай соберем чатик партнеров. И общий чатик сотрудников для важных объявлений и поднятия боевого духа. Чат с представителем крупного клиента. Ну и с бухгалтерией отдельный заведем. Да, да и еще раз да. На старте бизнеса, это, черт возьми, удобно. Но что происходит дальше. Компания растет. Чатов становится больше. Модерировать их нет времени. На каких-то мы выключаем уведомления. На остальных - люди задают одни и теже вопросы по тысяче раз. Где-то не удалили уволенного сотрудника и он продолжает читать и смотреть контакты и историю переписки. А что происходит, когда сотрудники сами создают свои тематические чаты без вас? Что происходит в них? Что они там обсуждают, что координируют? Может быть они замышляют что-то против компании? Сам по себе вотсап, как мессенджер на протяжении многих лет в пух и прах проигрывает конкуренцию нашему любимому телеграму. В том числе и по безопасности. Но дело даже не в этом. Дело в том, что он изначально придуман для другого. Его функция - instant messages - мгновенные сообщения. Для людей, между людьми. Не для сотрудников и отделов. Почувствуйте эту разницу. Мы не кладем огурец на нож, и не пытаемся порезать его разделочной доской. Мои рекомендации, что делать: 1. Смотреть в будущее. Мыслить в динамике. Чем быстрее вы избавитесь от вотсап или ТГ мессенджера в повседневной коммуникации тем лучше. Просто потому, что потом это будет сделать сильно сложнее. 2. Организовать базу знаний сотрудников. Я, например, пользуюсь Notion и он мне очень нравится. Это как ваша внутренняя Wikipedia с ответами на вопросы, которые регулярно возникают у сотрудников. Где брать это, кто ответственен за то? Где бланк заявления на отпуск, где лежит бренд-бук? 3. Пусть будет рабочий мессенджер, например, в том же Битриксе. Но будет четко определено, что именно он - наш рабочий мессенджер. А переписка во всех остальных не признается, как рабочая. Вся информация в рабочем инструменте сохраняется, он администрируется, ничего не пропадает, гибко настраиваются права доступа. 4. Таск-трекер. Если у нас есть задача, которую нужно обсудить, давайте ее обсудим конкретно в ветке этой самой задачи. Потом эту информацию можно будет хотя бы найти. И бухгалтер Люда не будет отвлекаться на проблему маркетолого Олега. 5. У всего этого должен быть хозяин. Назначьте человека, ответственного за порядок. Определите процессы. Что происходит в случае добавления/ухода сотрудника. Какие, кто и когда должен совершить действия. 6. Займитесь внедрением культуры коммуникации в компании. Никаких пространных голосовых. Только кратко и по делу. Факты, детали, сжато, самую суть. С ответственными. P. S. Я знаю, что эта тема не очень "болит" у малого бизнеса. Но, чудесным образом, решив ее, вы приблизите себя к становлению средним бизнесом. P. P. S. Информация правит миром. И да пребудет с вами безопасность вашего бизнеса

С этими выступлениями, совсем перестал постить вам пользу в виде реальных инструментов прикладного менеджмента. Сейчас подступаюсь к описанию системы мотивации. Уверен, запросы на нее есть. Ведь, она развязывает много узлов в вопросе эффективного делегирования и роста компании. Как ее делать правильно. Да и вообще, как ее делать. Кажется, что одной статьей тут не обойтись. В общем, работаю. Терпение, друзья.

Отзыв. Мой клиент Никита написал мне сразу после того, как мы посидели с ним и выгрузили его бизнес-процесс отдела продаж из его головы на точную схему в виде структуры. Теперь место в и без того загруженной голове Никиты освободилось для новых идей и новых планов. 💪 Очень радуюсь такой обратной связи.