Эта группа вопросов призвана разведать текущую ситуацию. Итак, у вас интернет-магазин садовой техники и вы продаете дорогие мотоблоки. Но покупать их не хотят. Одни садоводы любят копать огород лопатой,...

Это вопросы, которые позволяют получить от клиента информацию о его организации, его клиентах и общей ситуации в его отрасли. Так же, ситуационные вопросы повышают лояльность клиента, т.к. он понимает, что нам действительно интересно, что происходит в его бизнесе. Любому человеку свойственно больше рассказывать, чем слушать и клиент, с удовольствием расскажет вам всё, что нужно. При условии, что до этого был установлен контакт. Пример:...