Долгое время прогнозы в нашем отделе продаж были чистым шаманством. Собирались с РОПом, каждый менеджер говорил «у меня тут пара горячих сделок на миллион» — и в итоге реальная выручка оказывалась ниже прогнозной на 30–40%, а в худшие месяцы мы промахивались вдвое. Финансовый директор нервничал, генеральный требовал объяснений, а отдел продаж разводил руками: «Рынок такой, клиенты тянули». Проблема была не в рынке. Мы прогнозировали будущее, опираясь на эмоции и интуицию, а не на данные. Переломный...