Сегодня при проведении тренинга по этапам продаж, я понял, что не у всех продавцов есть понимание, что значит "Выявить потребность"! Многие понимают под этим термином немного не то. Большинство продавцов ошибочно полагают, что выявить потребность равно вызвать желание покупателя купить. Но это в корне не так. Если смотреть на классическую воронку продаж, то во время этапа выявления потребности мы задаем вопросы. Но, как можно задавая вопросы, подвести к тому, что у клиента появится желание покупать...

У каждого человека есть куча самых разнообразных потребностей, а способов их удовлетворения - еще больше. Для опоры я возьму пирамиду Маслоу. Вроде бы все очевидно, если ты реализуешь себя, развиваешься, то это про самоактуализацию, но на самом деле все не так однозначно. Не всегда развитие — это про потребность самоактуализации. Это затравочка, раскрою ее в конце. Начнем с более простых вещей. Классификация Маслоу довольно полная, но я еще раскрою отдельно потребности в отношениях. Итак, какие же есть потребности у человека? К потребностям Я относятся: 1...