Сегодня при проведении тренинга по этапам продаж, я понял, что не у всех продавцов есть понимание, что значит "Выявить потребность"! Многие понимают под этим термином немного не то. Большинство продавцов ошибочно полагают, что выявить потребность равно вызвать желание покупателя купить. Но это в корне не так. Если смотреть на классическую воронку продаж, то во время этапа выявления потребности мы задаем вопросы. Но, как можно задавая вопросы, подвести к тому, что у клиента появится желание покупать...

Меня давно просили написать о потребностях человека. Что ж, вот – прошу к столу. Сразу отмечу – тема эта большая, поэтому я буду максимально сжимать и огрублять, чтобы оставить самое важное. Я опираюсь на работы советского психофизиолога П. В. Симонова [1] и американских психологов Эдварда Л. Деси и Ричарда М. Райана. [2] Приготовьтесь, текст будет сложный и большой. Симонов использовал сложное определение, суть которого такова: потребностью является постоянная необходимость организма в той или иной связи с внешней средой для сохранения и/или саморазвития...