Мы все слышали это слово – дорого. Клиент благодарит и уходит. Менеджер закрывает звонок, думает «Ну, не потянул» и идет дальше делать бессмысленные звонки. Но на самом деле все не так просто. Очень часто за этим словом стоит вовсе не цена, а сомнение, недоверие или просто недопонимание. Иногда человек не понял, за что именно он платит. Не уловил ценность. А бывает, что менеджер не успел задать тот самый уточняющий вопрос, после которого все бы стало ясно. И тут на сцену выходит речевая аналитика – штука, которая слышит в звонках то, что не слышим мы сами...

Знакомая, любому менеджеру хотя бы день работающему в продажах, фраза: "Это очень дорого!" Услышав ее, неопытный продавец может внутренне сжаться, ощутить холодок по спине и начать лихорадочно вспоминать, какую максимальную скидку он может согласовать. Но опытный профи? Он едва заметно улыбнется и мысленно потирает руки. Почему? Потому что это не конец света, а начало самого интересного! И вот почему "дорого" — это, как ни парадоксально, отличный ответ: Что НЕ делать, услышав "дорого": Что делать...

Когда клиент говорит “дорого” — это не про цену. Это про вас. Фраза «дорого» звучит в каждом бизнесе. От стоматологии до стройки, от производства до консалтинга. Её слышат все. И почти все реагируют одинаково — снижают цену, предлагают скидку, пытаются «удержать клиента». Но в 90% случаев «дорого» — это не возражение, это сигнал. Сигнал, что клиент не понял ценность. И если вы реагируете на него скидкой — вы не решаете проблему, вы её усиливаете. Когда человек говорит «дорого», он не оценивает вашу цену. Он оценивает соотношение между тем, что он понял, и тем, что вы показали. Если ценность выше цены — клиент покупает...

Так зачем же клиент спрашивает цену, когда ещё не знает продукт? Дело в том, что мы, люди, так устроены, что воспринимать много новой информации для нас, очень тяжело. По этому мы реагируем на триггеры, сигналы, понятные измерения. Вы видите красный сигнал светофора на перекрёстке и не думаете о том, идти или стоять. Красный сигнал - значит нужно стоять. Вы не задумываясь останавливаетесь и сразу переключаетесь на другие мысли, о том что купить на ужин или какие дела нужно сделать завтра. Когда вы кушаете суп - вы не думаете над тем, какой объём еды в каждой вашей ложке. Не думаете, что в одной ложке больше картошки, а в другой меньше...