Работа с возражениями в B2B-продажах — это не борьба с клиентом и не набор фраз, которыми нужно “закрыть” сомнение. Это способ понять, что мешает решению двигаться дальше: цена, риск, согласование, недоверие, отсутствие срочности, страх ошибки или внутренняя политика клиента. И вот здесь начинается важная разница. В обычных школах продаж часто учат так: клиент возразил — значит, надо отработать. В реальной B2B-сделке всё сложнее. Иногда возражение действительно надо разбирать. Иногда это мягкий отказ...