Проектные продажи — это формат B2B-продаж, при котором клиент покупает не готовый товар, а комплексное решение своей задачи. Сделка проходит через несколько этапов, включает техническое и коммерческое согласование, участие нескольких лиц, принимающих решение, длительный цикл переговоров и последующее сопровождение проекта. Именно поэтому в проектных продажах продают не продукт, а путь к результату. Если в обычных продажах достаточно подобрать товар, согласовать цену и оформить документы, то в проектных продажах этого недостаточно...

Полевые продажи в B2B — это работа менеджера непосредственно в среде клиента: на строительном объекте, заводе, производстве или в офисе заказчика. В отличие от внутренних продаж, здесь недостаточно звонков, писем и коммерческих предложений. Чтобы выиграть сделку, менеджер должен понимать, как устроена среда клиента и по каким правилам в ней принимаются решения. Главная ошибка — заходить ко всем одинаково. Стройка, завод и офис клиента — это три разные среды. Это три разные системы принятия решений, три разных маршрута к нужному специалисту и три разных набора правил...