Регламент продавца-диагноста — это зафиксированный порядок работы, в котором главный инструмент продавца — диагностика, а не презентация. Он описывает, как продавец входит в разговор, какие вопросы задаёт, в какой последовательности, что фиксирует, когда переходит к ценности и цене и чем заканчивает контакт. По сути, это договорённость о том, что считается правильной работой с клиентом, а что — её имитацией. От обычного регламента продаж он отличается акцентом: не «сколько звонков сделать» и не «что сказать в ответ на возражение», а «что выяснить, прежде чем что-то предлагать»...

Коротко: КЭВ (ключевой этап воронки) - это конкретное промежуточное действие в процессе сделки, после успешного прохождения которого вероятность покупки многократно возрастает. Это не оплата и не отправка реквизитов, а демонстрация ценности продукта: аудит, замер, тест-драйв, пробный урок или персональный расчет сметы. Задача первых касаний - продавать именно шаг на КЭВ, а не весь контракт. В классической модели продаж прошлых лет менеджеры часто пытались продать основной продукт при первом же входящем обращении...