Я продавец и когда я продаю продукты своей компании другой компании я должен учитывать, что продаю я в первую очередь людям и решения тоже принимают люди. Об этих людях написал небольшую заметку. ЛПР Это лицо принимающее решение со стороны клиента. Их может быть несколько в компании и это зависит от ее размера, устройства в компании и продукта, который я продаю. Какие моменты меня, как менеджера интересуют на старте? После получения ответа на эти вопросы буду выстраивать дальнейшие шаги. Кем может быть ЛПР Многое зависит от индустрии и размера компании, в которую я захожу. Для примера возьму, что я продаю маркетинговый инструмент...

ЛПР - Лицо Принимающее Решение. Вы думаете так просто на него выйти? Да его определить то не всегда просто! Определим персонажей, с которыми мы столкнемся, пробираясь к ЛПР. Доброжелатель. Это любой сотрудник компании, с которым у вас есть хорошие отношения или он заинтересован, чтобы купили у вас. Должность у доброжелателя может быть любая. Центр восприимчивости. Это доброжелатели, которым нужно то, что вы продаете. Возможно, они просто имеют проблему для себя и она будет проблемой до тех пор, пока компания не купит то, что вы продаете...