Я не раз рекомендовала клиентам работать напрямую с лидогенераторами. Некоторые воспринимали это как оптимизацию работы менеджеров и сокращение расходов на бюджет, а кто-то считал это «несостоятельностью» эксперта...

Структура клиента в B2B-продажах — это понимание, какие люди, отделы и уровни участвуют в покупке: ЛПР, ЛВР, закупка, технический блок, финансы, эксплуатация, юристы, проектировщики, подрядчики и будущие пользователи решения. Это не просто список должностей. И не фамилия одного “главного человека”. Это схема того, как внутри компании клиента реально проходит решение: кто формирует потребность, кто согласует техническую часть, кто отвечает за бюджет, кто проводит закупку, кто будет пользоваться решением и кто может заблокировать сделку...