Пройти секретаря и выйти на ЛПР — значит не “обмануть фильтр”, а коротко и понятно объяснить деловой повод звонка человеку, который защищает время руководителя. В B2B секретарь может стать первым союзником, если менеджер говорит конкретно, уважает его роль и не пытается продавить соединение любой ценой. Многие менеджеры воспринимают секретаря как стену. Как препятствие. Как человека, который специально мешает продажам. И поэтому начинают вести себя соответственно. Давят. Хитрят. Просят “срочно соединить с директором”...

Проектные продажи — это формат B2B-продаж, при котором клиент покупает не готовый товар, а комплексное решение своей задачи. Сделка проходит через несколько этапов, включает техническое и коммерческое согласование, участие нескольких лиц, принимающих решение, длительный цикл переговоров и последующее сопровождение проекта. Именно поэтому в проектных продажах продают не продукт, а путь к результату. Если в обычных продажах достаточно подобрать товар, согласовать цену и оформить документы, то в проектных продажах этого недостаточно...