Удивительно, как много человеческого времени, человеческих ресурсов и человеческих денег тратится на людей, которые не принимают решения. В каждой организации есть "лицо, принимающее решения" (ЛПР). Обычно это владелец, директор или еще какой-то босс. Он всегда очень занят (выбирает пуговицы к костюму как правило), поэтому его нельзя просто так отвлечь на быстрое принятие решения. Нужно сначала пройти через несколько уровней офисного планктона, которые решения не принимают, но при этом могут бесконечно долго изматывать дополнительными просьбами, потому что просить можно сколько угодно, а платить за это не нужно...

Работать в сфере b2b непросто. Одно дело — позвонить клиенту и постараться построить с ним диалог, другое — связаться с компанией. Всегда есть шанс потратить свои силы и время на человека, от которого ничего не зависит. И тут какие техники продаж ни применяй, сделку заключить они не помогут. Поэтому менеджеры стараются вести переговоры с ЛПР — лицом, принимающим решение. В новой статье рассказали о том, как выйти на человека, который действительно отвечает за сделку, и для чего это нужно. Для чего нужно выявлять ЛПР В сети полно гайдов и советов о том, как продать товар или услугу клиенту...