Консультативные продажи — это подход, где менеджер сначала разбирается в ситуации клиента, рисках, сроках, деньгах и последствиях решения, а уже потом предлагает продукт. В B2B и проектных продажах клиенту не нужен человек, который красиво презентует. Ему нужен тот, кто помогает понять, что реально происходит и где можно ошибиться. Есть неприятная правда, которую многие менеджеры не хотят признавать. Клиент очень быстро понимает, кто перед ним. Иногда — за первые 30 секунд разговора. И нет, дело не в скриптах...