Есть момент в переговорах, который я научилась узнавать с первых секунд. Менеджер проводит встречу хорошо. Слушает, задаёт вопросы, выстраивает логику. Клиент вовлечён. Атмосфера рабочая. Всё идёт правильно. И потом наступает момент цены. Что-то меняется. В голосе появляется другая интонация — чуть тише, чуть быстрее, с лёгким подъёмом в конце, как будто это вопрос, а не утверждение. Тело слегка подаётся назад. Иногда — взгляд уходит в сторону. Иногда — за ценой сразу следует оправдание: «Ну, это с учётом всего, что входит...

Знаете, когда мы сегодня слышим слово «клиент», в голове сразу всплывает образ человека с чашкой кофе, который ждет своей очереди в банке или придирчиво выбирает новый ноутбук в интернет-магазине. Но, честное слово, если бы мы перенеслись на пару тысяч лет назад на шумные улицы Вечного города, это понятие заиграло бы совсем другими красками. Так всё-таки, кого в Древнем Риме называли клиентом? Давайте разберемся в этом хитросплетении социальных связей, которое порой напоминало не то семейный клан, не то мафиозную структуру. В основе римского общества лежала жесткая, но по-своему логичная штука — клиентела...