Я долго думала, что большие сделки выигрывают самые опытные. Те, кто знает рынок вдоль и поперёк. Кто помнит наизусть возражения и умеет парировать каждое. Кто провёл сотни встреч и уже не волнуется перед советом директоров. Кто видел разные компании, разные циклы, разные форматы переговоров. Логика казалась железной. Потом я начала замечать несоответствия. Опытный менеджер с десятью годами в продажах уступал сделку человеку с тремя. Менеджер, который знал отрасль клиента как свои пять пальцев, проигрывал тому, кто пришёл из другой сферы...