Часто в сфере услуг замечаем ситуацию, когда клиенты обращаются с одним запросом на услугу, но в итоге решение находят совсем в другой услуге.  Почему так происходит?  Это обычное явление не только в бизнесе, но и в повседневной жизни: мы идём к врачу и говорим, что у нас спина болит, а после ряда исследований обнаруживаем, что проблема в нервной системе.  Мы хотим понять, что скрыто на фотографии и мы делаем запрос «найдите что-то на фото». Пока не будут ясны детали, собаку не найдём. Помню, полгода назад поступил входящий звонок от потенциального клиента:  - Добрый день, Арсен слушает...

Именно потребность в чем либо заставляет человека действовать и наши клиенты яркий пример этому. "Он просто пришел посмотреть!" - часто можно услышать от менеджера по продажам, такую оценку визита клиента, который уходит без покупки. Однако, так ли это? Возможно, просто сотрудник не смог выявить истинную потребность покупателя? Воронка вопросов Продажа чего-либо, очень похожа на воронку, именно отсюда такие частые сравнения различных процессов в сфере продаж с "воронкой". Выявление потребностей клиентов - не исключение...