Когда говорят про B2B-продажи в промышленности, многие до сих пор мыслят слишком плоско. Есть заказчик. Есть объект. Есть тендер. Есть закупка. Значит, туда и надо бежать. Логика понятная. И очень часто — дорогая. Потому что в реальности деньги в промышленной продаже живут не только у конечного заказчика. Очень часто сильнее, стабильнее и длиннее они лежат у тех, кто вообще не выглядит “финальной точкой сделки”. У производителя блочного оборудования. У того самого, кто собирает шкафы, блок-боксы,...