Карта влияния в B2B-продажах — это схема участников конкретной сделки: их ролей, отношения к решению, силы влияния, рисков и следующих действий. Она показывает не просто, с кем общается менеджер, а кто действительно продвигает покупку, кто способен её остановить и кого ещё предстоит найти. Такой инструмент нужен в длинных сделках, технических продажах, строительных проектах, тендерах, холдингах и закупках с несколькими уровнями согласования. Начинается карта не с CRM и не с шаблона, а с реальной картины сделки...