Построить дилерскую сеть производителю — значит выстроить продажи через посредников так, чтобы объём рос, а маржа не обрушивалась. По нашим наблюдениям, большинство промышленных производителей, которые пробовали работать с дилерами, сталкиваются с одной и той же картиной: дилеры есть, продажи идут, но цены на рынке «плывут», клиенты звонят напрямую в обход дилера, а часть партнёров просто берёт товар и исчезает. Причина почти всегда одна — нет дилерской политики, построенной как система. Как построить дилерскую сеть производителю — задача, у которой есть чёткая последовательность шагов...