В эксперименте Лофтус и Миллера испытуемым демонстрировались слайды, на которых к перекрестку подъезжала машина, поворачивала на желтый сигнал светофора и попадала в ДТП. Затем половине участников показали еще два слайда – машина поворачивает на желтый цвет и машина поворачивает на красный – и попросили сказать, какой из слайдов был показан в ролике. 90% ответили правильно, выбрав первый. А вторую половину предварительно спросили: «Когда машина подъезжала к красному сигналу светофора – был ли рядом другой автомобиль?»...

Содержание Об этапе «Выявление и формирование потребности» Охотнее всего клиенты платят за решение проблем. Чтобы сделка состоялась, вам нужно показать, как продукт может в этом помочь. Цель этапа: понять текущую ситуацию потенциального покупателя, оценить проблемы и риски, с которыми он сталкивается. Исходя из этой информации сформировать потребность, т.е. показать необходимость решать озвученные проблемы. Задачи менеджера на этом этапе: Рассмотрим, какие ошибки допускают менеджеры при выявлении потребности, и определим инструменты, которые помогут с ними справиться...