Кажется, что всё понятно: • продукт знаком; • воронка есть; • клиенты похожи; • менеджеры знают, что говорить. Но если начать задавать вопросы глубже, ответы в команде часто расходятся. • Когда у клиента возникает потребность? • В чём конкретно его задача? • Какую потребность закрывает ваш продукт? • По каким критериям клиент выбирает? • Где он начинает искать решение? • Какой путь проходит до покупки? • Какими словами описывает свою боль? • Кто принимает решение и кто влияет? Если точных ответов нет, компания живёт не данными, а догадками...