Кейс торговой марки Doctor TM, одежды, обуви и аксессуаров из шерсти. С удовольствием делюсь кейсом и отзывом Ирины Луневой, коммерческого директора торговой марки Doctor TM, участника группового наставничества. Торговая марка продает в разных каналах продаж: опт, Wildberries, интернет – магазин Точка А: Каннибализация маркетплейсами оптового канала продаж, падение продаж в опте, отсутствие системы работы с ассортиментом. Отсутствие розничного канала продаж. Запрос на наставничество: Понимание, как выстроить работу с ассортиментом, чтобы избежать каннибализации любым каналом продаж. Как начать движение от производства просто одежды к системным продажам в fashion, как расти в опте и узнать, как выглядит работа бренда одежды. Точка B: Диверсификация ассортимента по каналам продаж, выстраивание работы с ассортиментом, внедрение новых инструментов в работу оптового канала продаж, вся команда поняла, как и с чего начинать выстраивание модного бренда по шагам и какие процессы в компании нужно изменить. Подключение новых оптовых партнеров «Все супер структурировано, благодаря этому выстраивается общее и детальное понимание процессов. Внешний консалтинг и обучение намного эффективнее, чем разбираться самому». За время работы в наставничестве 1/ Занялись всей аналитикой. «В голове еще раз утвердилось, что это основа основ коммерции. 1С-специалист дорабатывает форму отчета в 1С для анализа товарных групп и артикулов, и далее всех таблиц из наставничества. ABC анализ проводился ранее по всем каналам в целом и по ВБ, сейчас проведен отдельно по каналам - опт, телемагазины, ИМ». 2/ Протестировали контекстную рекламу, поняли, разницу в поиске и в РСЯ, распланировали план тестов для контекстной рекламы на следующий сезон. В планах тестировать гео и настройки целей метрики, чтобы понимать результативность рекламы. 3/ Начали вести Telegram-канал. Распланировали оптимальную точку запуска рекламы в этом канале для нас и нашего бюджета в 2024г. 4/ Выбрали подход к ассортименту, чтобы работать в разных каналах продаж. Приступили к разработке сезонов Весна-Лето, чтобы успеть запустить продажи хотя бы с марта. Научились анализировать продажи и видеть, какой продукт несет в себе потенциал роста продаж. «Выстроилось понимание сезонности, когда начинать работу над коллекциями. Наконец отрывочные знания сложились в структуру и дополнились. Пришло понимание, как работает и на сколько это важно». 5/ Изменили подход в работе с оптовыми партнерами на основании инструментов в наставничестве и уже съездили на встречу с ними и обсудили планы работы. По одному из оптовых каналов продаж расширили количество поставляемых категорий; подписали договор с еще одним крупным оптовым партнером, отобрали его по принципам из наставничества 6/ В январе нанимаем новых членов команды: руководителя отдела продаж и продакт-менеджера в отдел производства. 7/ Определили ценовой и ассортиментный подходы для того, чтобы работать и на Wildberries, и через свой интернет – магазин. Внедряем систему дисконтирования и распродаж как у мировых брендов. «Утвердилась в понимании, что fashion - это про бизнес-процессы, а не про творчество. Процессы работают по определенным правилам, и если им следовать, будет результат». 8/ Розница. Отказались от предложения по работе в офлайн рознице, т. к. поняли диссонанс в позиционировании плюс решили направить фокус на усиление опта и разработку ассортиментной матрицы. 9/ Решили избавиться от товара, который не совпадает с позиционированием и от неликвида. 10/ Начинаем фокусироваться на прямых каналах продаж и росте узнаваемости бренда. «Подтянулись скилы и интерес у команды. У собственника появилось больше понимания и готовности к переменам». 11/ Разрабатываем с сотрудниками 1C внедрение таблиц по юнит – экономике 12/ Определились с уровнями продукта и начинаем расширять ассортиментом в соответствии с тем, что узнали на наставничестве #групповоенаставничество 13/ Начинаем внедрять маркетинговый календарь #отзыв