За привычными фразами часто скрываются совсем другие запросы или сомнения. В соцсетях мы увидели пост турагента под ником kit_travell, собравшей своеобразный разговорник. Например, «я подумаю», по мнению автора, означает лишь вежливый отказ и желание уйти «думать» в другой офис или в агрегатор. Фраза «нам ничего особенного не нужно» на практике нередко заканчивается словами: «...кроме первой линии, песчаного пляжа, пяти звезд, хорошего питания, аквапарка, анимации и нового ремонта»...

Приходилось ли вам сталкиваться с ситуацией, когда в клиентской базе появляется крупный клиент, отличающийся на остальных клиентов? Чем такой клиент отличается? Прежде всего – своим потенциалом продаж, в разы превышающим объем продаж регулярным клиентам. Внутренним процессом принятия решений о покупке – закупочный комитет, тендер, менеджер по закупкам. Возможно – количеством и географией структурных подразделений (и соответственно точек доставки). Потребности клиента описаны в подробных спецификациях, и, возможно, потребуют внесения некоторых изменений в вашу продукцию...