"Системы Лисовского": Аптечный и Фармбизнес от первого лица.

Чтобы ваш опыт работы с аптечным каналом был шире методов вашей фармкомпании... Я создал канал Системы Лисовского. Pro фарма t.me/.../44 для того, чтобы сотрудники фармкомпаний могли "синхронизировать" свой опыт работы с аптечным каналом. Коллеги, которые сменили минимум 5 офисов фармкомпаний, подтвердят, что у фармкомпаний могут сильно отличаться: ⏹️организация работы, ⏹️KPI, ⏹️цели и способы их достижения То что принято в одной, совершенно нереализуемо в другой. И я не говорю здесь о комплаентных темах. Просто одни и те же задачи решают принципиально по-разному. От того в беседах на конференциях, на тренингах, да и в комментариях этого канала часто сталкиваюсь с удивлением типа: Неужели вы думаете, что так кто-то делает?! Вот мы делаем по другому!Никто так не делает!Так не делают у вас в компании. Всё верно, у вас по другому, я в этом не сомневаюсь, но поверьте, "как у вас" не значит, правильно и не значит, что так у всего рынка. Еще раз подчеркну, я хочу, чтобы одной из ценностью этого канала для читателей было то, что они синхронизируют свой опыт работы с аптечным каналом. Чтобы они поняли, как работают их коллеги и что приносит результат, а что нет. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Откровение от Апреля Вадим Анисимов выдал несколько программных тезисов в ходе интервью редактору ФВ Оксане Агаревой на конференции Фармпроекции. Тут тот случай, когда комментировать только портить... Если не находиться в контексте рынка, то интервью оставляет очень благоприятное эмоциональное впечатление. Но, вообще-то, в нем описано очень унылое аптечное будущее. А вот давайте хотя бы рассмотрим программные тезисы. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ▪️Дженериковая дефляция => маркетинговая инфляция Это политика снижения розничных цен (якобы для потребителя) за счет замещения оригинальных и брендовых препаратов аналогами (ЛС) или подобными БАДами, но при условии, что уменьшение цены компенсируется ростом бонусов от производителя, что позволяет сети увеличивать свою маржу. Вопросы качества и терапевтической эквивалентности в интервью не обсуждаются. "Стоимость вашего аналога Ксарелто была не намного дешевле. Не намного дешевле. А бонус, по-моему, предложили 20%. Поэтому, по-моему, мы не договорились... Какой смысл нам упрощать жизнь «Изварино»?" Перевожу: - "Ну, и что что покупателю аналог будет дешевле! Мы же не за дженериковую дефляцию для покупателя, а за маркетинговую инфляцию!" 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ▪️Партнерство (в понимании «Апреля») - односторонние отношения, при которых фармпроизводитель обязан обеспечивать максимальную маржу сети (и быть счастлив от этого!). Любое изменение условий не в пользу сети рассматривается как предательство и ведет к немедленному разрыву и удалению товара, независимо от истории сотрудничества. "...большая часть наших партнёров производителей нас не устраивает."Вы прослушайте эту цитату еще раз, оно того стоит. Гротекс платил нам 70%, а эти товарищи [Валента] купили и предлагают за них 35... Мы их раскрутили, мы их обратно и вернём."Пусть [Bayer] продаёт на Wildberries, на Ozon... Вот не провоцируем никого... Вот пусть продают свою Форсигу." 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ▪️Фармацевт - "врач", но не совсем - его главная функция "переключение" спроса. Он должен заменять препараты на более маржинальные аналоги или БАДы. "...каждый год мы 5, 6, 7.000 фармацевтов обучаем. Обучаем чему? ... в основном, конечно, переключению."Мы своим фармацевтам говорим, что вы врачи. Почему? Ну, немножко грешим 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ▪️Выбор покупателя в «Апреле» - понятие, фактически отсутствующее. Ассортимент формируется исключительно на основе коммерческих условий с производителем. Если сеть не договорилась о нужной марже, товар убирается с полок (как Ксарелто, замененный на 92%), и покупатель вынужден выбирать только из того, что выгодно продать сети. Ну, это в общем и так всем известно. Посмотрим основные тезисы (к каждому тезису ссылка видео - цитата), а если будет интересно - обсудим еще в нескольких постах. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Ротация территорий КАМов Старая, проверенная временем идея, используемая во многих сферах для поддержания отдела продаж в тонусе. На фармацевтическом рынке тоже используется, но относительно редко Суть: база клиентов и территория ответственности регулярно перераспределяется между сотрудниками. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 Что даёт ротация: ▪️Предотвращение «личных отношений» Главная проблема "личных отношений" в том, что они работают в обе стороны. Вроде бы как личные отношения КАМа помогают ему продавать... всё так, но они также помогают сети снижать план и "творчески" относится к условиям контракта - КАМ прикроет. В долгосрочной перспективе в таких отношениях выигрывает сильная сеть, просто сети важнее получить деньги, чем КАМу их сохранить. ▪️Снизить зависимость КАМа от "узкой территории" ▪️Актуализация базы клиентов Базы клиентов у "старых" сотрудников могут находиться просто в безобразном состоянии. ▪️Борьба с застоем КАМу комфортнее работать с проверенными сетями. Он перестает искать новых клиентов (развивать территорию), потому что ему хватает старых. Компания теряет рост. В качестве отговорки говорят: "Новых клиентов нет! Сетей все меньше!". Отчасти это правда, но только отчасти. В регионах огромное количество недоокученных недолюбленных сетей. ▪️Освоение «мертвых» зон Уходящий сотрудник часто «маринует» сложных клиентов или вообще не замечает их. Новый взгляд со стороны может увидеть там потенциал, который старый сотрудник считал бесперспективным. ▪️Объективная оценка эффективности КАМа Ротация позволяет проверить кто именно обеспечивает продажи - КАМ или территория? ▪️Объективной оценка способности сети управлять продажами 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 Есть ли риски? Конечно, и их немало. Начиная с того, что при передачи клиента можно упустить важные неформальные договорённости, заканчивая тем, что новый криворукий КАМ может испортить выстроенные отношения с клиентом. Для того, чтобы снизить всевозможные риски, ротацию нужно проводить... системно, регулярно, по чётко заданным стандартам. Отдел продаж не должен расслабляться. Но и за хорошие результаты его сотрудников необходимо хорошо мотивировать. Тогда ротация становится эффективным инструментом. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 t.me/...tem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Системы управления продажами и оплата труда в аптеке Курс для руководителей и собственников аптечного бизнесы, которые хотят выйти из ручного управления продажами. ▪️Свяжите ваши IT-инструменты, стандарт обслуживания покупателей и мотивацию в единый бесшовный механизм, где экономика рекомендации просчитана до рубля, а приоритетный товар назначается автоматически. ▪️Получите устойчивый рост прибыли, прогнозируемый ФОТ и автоматизированную рекомендацию без лишней рутины. ▪️Перестаньте быть заложником «героизма» и мотивации отдельных первостольников. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 Часть 1. Диагностика системы управления рекомендацией и продажами в аптечной сети Оценка текущей структуры управления продажами. Поиск узких мест в системе продаж * Оценка организационных моделей управления продажами. * Коммерческие показатели эффективности процесса; * Математика процесса. Расчет экономики одной рекомендации. * Ключевые показатели эффективности работы фармацевта; * Декомпозиция целей. Перевод стратегических задач сети в KPI фармацевта. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 Часть 2. Порядок внедрения системы управления продажами и рекомендацией фармацевтов в сети * Связь системы управления продажами с остальными аптечными процессами и финансовыми показателями сети; * Рейтингование товарных позиций. Создание системы автоматизированного выбора приоритетов для рекомендации внутри категории и МНН-кластера. * Порядок унификации фармрекомендации и автоматического выбора приоритетного товара из товарной категории/ценового сегмента; * Создание цепочек допродаж, логика связи товарных категорий. * Организация рабочего места. Влияние эргономики, хранения товара и скорости обслуживания на итоговый чек. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 Часть 3. IT-инструменты как драйверы продаж. Внедрение в ПО блоков управления рекомендациями. * Как настроить ПО, чтобы оно работало на бизнес, а не против него. * Принцип работы блока «Замени» – автоматическая замена внутри товарных категорий и МНН-кластеров; * Принцип работы блока «Цепочки допродаж» – самособирающиеся терапевтические цепочки по рейтингу товара и связи товарных категорий; * Структура интерфейса рабочего место фармацевта – минимальные требования, для точной рекомендации. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 Часть 4. Стандарт обслуживания покупателей как совокупность техник продаж Соединяем искренний сервис и коммерческие задачи * Искренний сервис и стандарт обслуживания покупателя; * Связь стандарта обслуживания со всеми блоками системы управления продаж; * Мягкие способы рекомендации СТМ, уСТМ, ВМТ и т.п. * Способы регулярного контроля выполнения фармацевтами стандарта; * Модель комплексной экспресс оценки работы фармацевта. * Контроль исполнения стандарта. Чек лист. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 Часть 5. Оплата труда и мотивация персонала Создание справедливой системы оплаты труда, прямо стимулирующей увеличение прибыли, АС, и сохранение лояльности сотрудников. * Диагностика системы оплаты труда. Разбор текущей системы, типовые ошибки; * Ключевые ошибки и неправильные подходы к организации системы оплаты труда в аптечной сети; * Расчёт оптимального ФОТ. Гибкое планирование доли ФОТ в прибыли компании; * Связь системы управления продажами, ценообразования, ассортимента и оплаты труда фармацевтов. ▪️Особенности курса ▪️Стоимость ▪️Участвоватьlisovskiyp.com/...#_55 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 @LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Сети ленятся, КАМы не с теми общаются... Обсуждаем с руководителем одной из фармкомпаний, текущую подписную кампанию. Я сетую на то, что сети "сильно не дорабатывают", на что коллега делает очень точное замечание "Как всегда две стороны у медали •⁠ ⁠Сети ленятся •⁠ ⁠⁠КАМы не с теми общаются , они считают, что общаются с ЛПР ( лицами принимающие решения), а в действительности общаются с ЛВР (лицами влияющими на решения , но не принимающие)" А как подписная кампания проходит у вас? #Аптечный_бизнес #Маркетинговый_контракт #Back_маржа #Фармбизнес_LisovskiyP ──── ∘ ❖ ∘ ──── @LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Основные категории аптечных ценовых ошибок. Слайд из презентации. Запись лекции "Запись лекции "Основные ошибки аптечного ценообразования"