LiftPeak - Маркетплейс по-человечески

Январь почти всегда начинается одинаково. Открываешь кабинет — и видишь падение: меньше заказов, ниже выручка, реклама работает слабее. Первая реакция — тревога. Вторая — желание срочно “что-то делать”: снижать цены, включать рекламу, менять карточки. Но правда в том, что не каждое падение продаж в январе — проблема. И если не отличить норму от сигнала, можно сломать то, что на самом деле работало. После Нового года рынок резко меняется: – уходит подарочный спрос, – покупатель тратит осторожнее, – многие уже “накупились” в декабре...

После декабря у продавцов часто остаётся странное ощущение. Продаж было много, выручка радовала, усталость — максимальная. Но если задать простой вопрос — «что именно дало рост?» — ответа нет. Январь — идеальный момент, чтобы спокойно и без эмоций разобрать декабрь по цифрам, а не по ощущениям. Именно этот разбор определяет, будет ли рост в новом году системным или случайным. Декабрь искажает восприятие: – сезонный спрос поднимает слабые товары, – скидки маскируют проблемы карточек, – реклама работает иначе из-за перегретого аукциона...

Январь пугает. Продажи падают, трафик ниже, реклама не “стреляет” как в декабре. И именно поэтому большинство продавцов либо замирают, либо продолжают действовать по инерции — как в сезон. Но если смотреть стратегически, январь — самый ценный месяц года. Не для оборота. А для наведения порядка, который потом превращается в рост. После декабря рынок “очищается”: – уходит импульсивный спрос, – снижается шум в рекламе, – покупатель ведёт себя спокойнее и рациональнее. Алгоритмы маркетплейсов тоже переходят в другой режим — без перегрева, без ажиотажа...

В декабре многие продавцы действуют интуитивно: «кажется, это должно продаваться», «все так делают», «перед праздниками точно пойдёт». Но декабрь — не месяц догадок. Это месяц, когда аналитика особенно чётко показывает реальный спрос и быстро наказывает за ошибки. Разберём, какие сигналы в аналитике стоит смотреть в декабре и какие товары действительно растут к Новому году. В декабре рынок работает иначе: – решения принимаются быстрее, – спрос более импульсивный, – покупка часто не для себя, – цена уступает место удобству и эмоции...

В декабре трафика становится больше — а конверсия у многих карточек падает. Парадокс: людей больше, просмотров больше, а покупают хуже. И первая мысль продавца — срочно снижать цену. Но в большинстве случаев проблема не в цене, а в том, как карточка воспринимается в сезон подарков. Разберём, почему конверсия проседает в декабре и что можно сделать, не уходя в демпинг. В декабре нет времени долго читать описание и сравнивать характеристики. Если за 3–5 секунд не стало понятно: – что это, – зачем это, – подойдёт ли как подарок, покупатель просто идёт дальше...