Как продать слона/Kupiman

В статьях "возражения в продажах", "эмоциональные возражения" и "конструктивные возражения" я показал что с ними можно и нужно работать. Как правило они возникают на фоне интереса к продукту, но несогласии или непонимании некоторых моментов. Безынициативные же возражения связаны с отсутствием у оппонента интереса как такового. Часто встречается в холодных продажах либо когда человек передумал либо уже сложил отрицательное мнение о предложении/менеджере. По моему личному убеждению такой вид возражений...

В статье об возражениях я выделил три типа возражений. Эмоциональные-когда возражение вызвано лично менеджером (недоверие, внешний вид, некомпетентность и т.д.), конструктивные-когда возражения связаны именно с предметом переговоров и безынициативные-когда клиенту неохота принимать решения. В этой статье разберем конструктивные возражения и как с ними бороться. Сразу скажу, что конструктивные возражения это хорошо! Если человек узнает: "А почему такая цена?", "А чем этот товар лучше чем у конкурентов?",...

Иногда случается что при переговорах оппонент ведет себя агрессивно, враждебно, не выслушивает аргументы и доводы. И как с ним не бейся ничего не выходит. В таких переговорах часто встречаются фразы: «Ой, да бросьте…», «Я не верю…», «Не бывает такого…», «Отстаньте…», «Мне некогда…» Любой безукоризненный оффер для такого человека будет принят в штыки, если вообще дойдет дело до предложения. Важно в такой ситуации понимать, что причиной такого поведение является не сырость продукта и не цена. Причиной таких возражений является недоверие или антипатия лично. Неопрятный или несоответствующий вид, сомнение в компетентности, личная неприязнь...

Как с ними бороться? Какие они бывают? Золотое правило против всех возражений! На результат сделки всегда влияет множество факторов от настроения менеджера, до качества образца или продукта. Но для любого продавца, будь то товар, услуга или идея, местом максимального приложения усилий является отработка возражений. Какие же бывают возражения? -возражения могут быть ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ. "Мне некогда", "Я не хочу с Вами говорить", "Вы мне не нравитесь", "Да что Вы мне можете нового рассказать" и т.д....

Этот пост не о котятах, просто они дико милые и всем нравятся))) А вот как понравиться человеку за 30 секунд, а еще сложнее клиенту-это хороший вопрос! Исследования показывают, что человек формирует свое мнение о собеседнике в первые 30 секунд. Именно в эти 30 секунд человек подсознательно принимает решение нравится ему собеседник или нет. Причем может даже не быть какой то конкретной причины для отторжения или повода для симпатии, но мозг автоматически характеризует человека и делит всех на свой или чужой...

Есть две техники: ожидание «своего клиента» или создание множества потенциальных вариантов. Спойлер)) Забегая наперёд скажу что вторая техника всегда побеждает. Естественно есть много сегментов рынка и много разных категорий покупателей, но практически нет бесконкурентной среды. Во всех отраслях идет борьба за клиента. Способы-разные, цель-одна! Нужно больше продаж. Часто слышу от менеджеров: «это просто был не наш клиент» или «были бы нормальные клиенты, вот тогда бы…». И действительно есть множество...

Часто слышу такое… «Я же не продажник», «Не хочу впаривать что то людям» и так далее. И почему то когда идет разговор о продажах сразу всплывает этот осадок восприятия продаж, как чего то плохого и недостойного. Но давайте посмотрим более глубоко. Ограничивается ли продажа только передачей товара за деньги? Или может быть продажа это нечто большее? Продажа это соглашение об услуге между двумя людьми где один что то делает для другого. Это соглашение может быть возмездным а может казаться безвозмездным на первый взгляд...