Кристина Гарчу

Друзья, привет! Мой блог о продажах, поэтому я хочу как можно больше освещать эту тему. Для тех, кто не в курсе, продажами я занимаюсь уже более 15 лет. Я проработала со многими компаниями как крупными, так и стартапами и малыми компаниями в разных нишах, и на данный момент суммарная выручка моих клиентов составляет более 1 миллиарда рублей. Сейчас я хотела бы подсветить одну важную тему. Это "Скрипт". У меня уже было видео о скрипте и возможно кто-то из вас его смотрел. А кто нет, вот ссылка: dzen.ru/...ink В этом посте я хотела бы раскрыть следующие моменты: 1) Как скрипт помог мне выйти в 1 000 000 рублей чистыми 2) Что такое КЭВ и как его выявить 3) Структура скрипта для B2B и B2C Начнем издалека. Когда я только начинала работать в продажах в том месте, где я работала - скрипт был прописан до мелочей. Прям дословно: где я должна была улыбнуться, где сказать какую-то шутку. Этот скрипт я выучила наизусть и это помогло мне делать какие-то продажи на первых порах, пока еще не было опыта. Я не углублялась в скрипт, я просто его знала. Но с опытом я стала разбираться, почему именно на этом этапе нужно улыбнуться, почему здесь стоит промолчать и дать клиенту выговориться и тд. Я стала понимать психологию клиента. Когда через несколько лет я запустила свой бизнес на кондиционерах, первые 4 месяца продажи шли отлично и без скрипта. Далее был простенький скрипт, который я начала тестировать. И только уже спустя 4 месяца, когда исходя из своего опыта при общении с клиентами я понимала, что они спрашивают, как они спрашивают, а что мне нужно спрашивать, чтобы подобрать товар, у меня сформировалось общее понимание, картинка по данному продукту, на какую тему нужно общаться с клиентами, а на какую не нужно. Не работав в этой нише, не понимая основные запросы клиентов идеальный скрипт написать не получится. Когда у меня появился детально прописанный скрипт со всеми нюансами, со всеми шутками, всевозможными вариантами ответов - продажи пошли в гору, и новые менеджеры, которые приходили ко мне без опыта в данной нише, стали проще и быстрее адаптироваться, просто выучив этот скрипт. При написании скрипта очень важно определить ваш КЭВ. КЭВ - ключевой этап воронки. Кульминационный момент, с которого мы начинаем активно продавать сам товар или услугу. Все, что было до КЭВа, это продажа самого КЭВа. Не во всех нишах, продажа происходит сразу, есть несколько этапов, которые клиент должен пройти перед покупкой. Логично, что чем лучше и больше людей мы закрываем на КЭВ, тем больше людей купят основной продукт/услугу. Чтобы понять, где у вас находится КЭВ, проведите анализ и поймите вашу основную промежуточную точку. Приведу простые примеры: Мы продаем услуги по дизайну интерьеров, здесь КЭВ - это созвон или консультация с дизайнером. В школе английского - это бесплатный пробный урок. Классическая структура скрипта это: -Приветствие -Выявление потребности -Презентация -Озвучивание цены -Предзакрытие -Закрытие Какие могут быть отличия между скриптом в разных компаниях? Скрипт может быть собран под живую встречу или под звонок с клиентом. На живой встрече намного легче наладить вот этот первый контакт с клиентом, в телефонном разговоре все более конкретно и контакт налаживается на протяжении всего диалога, это нужно учитывать при составлении скрипта. В B2B сегменте цикл сделки намного длиннее, соответственно и контакт налаживается намного дольше. В B2B как правило мы больше разговариваем языком цифр и презентация построена больше на цифрах. В живой или zoom встрече намного проще и лучше получается программировать клиента и проводить профилактику возражений. В телефонном разговоре некоторые этапы мы просто сокращаем. Мой личный совет - всегда допиливайте ваш скрипт, улучшайте, добавляйте новые ответвления, анализируйте тренды продаж, по сути это бесконечная работа, но эта работа окупится вам в несколько раз. Вы можете получить бесплатный аудит компании лично от меня, на котором мы можем подробно разобрать ваш скрипт. Для этого просто заполните анкету forms.g