Мария Ковалева

В отчёте появились заявки. Менеджер говорит: «Половина вообще не наши клиенты». Директолог отвечает: «Формы отправлены, цель достигнута». У каждого своя точка отсчёта, и спор о качестве рекламы начинается ещё до разговора о бюджете. Я предлагаю сначала договориться, какое обращение вы готовы принять в работу. Тогда фразу «плохие лиды» можно заменить конкретными причинами и решениями. Для B2B одного номера телефона недостаточно. Например, компания продаёт оборудование организациям в определённых регионах...

Заявки из Яндекс Директа есть, а продаж нет. В отчёте реклама работает, но собственник смотрит на поступления и спрашивает: «За что я плачу?» Перед увеличением бюджета я предлагаю пройти путь клиента — от действия на сайте до покупки. Откройте цель, по которой считаете результат. В Метрике можно отслеживать разные действия: отправку формы, нажатие на телефон, переход в мессенджер. У каждого события свой смысл. Человек нажал на номер, но разговор мог не состояться. Открыл Telegram, но сообщение мог не отправить...

Минус-слова в Директе не делают один раз «под ключ». В B2B отчёт по запросам обрастает мусором каждую неделю: вакансии, учёба, соседние ниши, «своими руками». Я не держу в голове энциклопедию минусов. Держу ритуал чистки. Отчёт «поисковые запросы» за 7 или 14 дней. Сортирую по кликам и расходу, не по алфавиту. То, что потратило деньги и не заявка — в минус или в отдельную группу, если вдруг пригодился бы. Смотрю не только «очевидный треш». Смотрю формулировки «почти наши»: другая мощность, другой материал, розница вместо опта...

Директ оптимизируется на то, что вы назвали целью. Если цель — «визит» или «клик по телефону в шапке», кабинет будет зелёный, а в CRM пусто. На разборах B2B я почти всегда начинаю не с ключей, а с Метрики. Форма с сайта. Звонок. Письмо на рабочую почту. Сообщение в мессенджер. Иногда — скачивание КП, если это реальный шаг сделки. «Пролистал 50% страницы» заявкой не считаю. «Клик по меню» тоже. Такие цели Директ выполняет охотно и дёшево — и уводит обучение не туда. Три источника должны сходиться хотя бы примерно: Метрика, журнал звонков, CRM...