Позиционирование на клиента

Обещанные конспекты со Свежей Конференции Собрал в одно место: — темы спикеров — ссылочки на каждого (на ВКонтакте) — краткий обзорный конспект по каждой теме Тема конференции: Как эксперту, да и вообще любому специалисту, продвигаться в 2023 году в социальных сетях. Приятного ознакомления! https://telegra.ph/Vse-konspekty-FRESHconf-05-05

Раз, два, три — погружение, смотри Мы иногда любим делать сложно. Копать, изучать, погружаться в исследование, вместо того, чтобы делать. Специалист изучает один курс за другим и постепенно теряет цель. Зачем я вообще всё это изучаю? А мне это всё точно нужно? Не знаю даже, что и делать... Часто мы наступаем на одни грабли. Которые уже будто излюбленные. Или "избитые". Такие методы приводят к самобичеванию, и это только начало. Полежать на диване тоже полезно. Но не когда ты себя за это коришь, а когда реально разрешаешь себе отдохнуть таким способом. Тогда ты набираешься сил и продолжаешь действовать. Дальше идёшь по намеченному пути. Так и я. Действовал в исследовательских целях. Приносило ли это мне результат? Нет. Перестал ли я так делать? Нет, конечно! Ведь это так интересно. Не искать клиентов, не достигать. А получать знания и пробовать искать выход. Как я обнаружил эту проблему у себя? Очень просто. Хочу денег, а их нет. Хочу работать в удовольствие, но этого не получаю. Хочу процесса, а смотрю на результат. Тогда я впервые понял, что мне следует смотреть на процесс. Осознал эти три вещи. Первое. Мне больше не нужно нуждаться. Второе. Всё куда проще, чем кажется на первый взгляд. Третье. Идти в новое всегда страшно. Когда я стал решать проблематику глубокого погружения, понял, что получаю удовольствие именно от процесса. Мне нравится изучать и находить решения. Со мной происходит то же, что и с другими людьми. Разница только в том, что я остановился и посмотрел назад. Нашёл закономерности. Так и при работе с клиентами. Останавливаюсь, когда слишком сложно. И помогаю упростить. Тогда становится понятно, с чем работать дальше. Именно осознание: я могу быть собой и от этого всем хорошо. Помогло мне понять — всем выгодно, когда я честно обозначаю свои недостатки. Для самого себя. Поэтому: — я могу быть собой в любой ситуации — за упрощением следуют ответы — важно доверять себе, за этим результаты — за каждой негативной ситуацией скрывается взаимная выгода Какие выводы вам отзываются? Поделитесь : )

Эмоциональный отзыв о #FRESHconf Да, очень приятно получать обратную связь. Участвовать так близко к спикерству. Да, я не вёл доклад. Но писал конспекты на протяжении всех двух дней. Как результат — получил не единственный пиар во время конференции. «Было не только приятно, но и мега полезно, чтоб понять, насколько удалось донести инфу» Спикер FRESHconf И тут я озвучил, что это конечно же взаимовыгодно для каждой стороны. Для каждого из нас. Пока одна сторона получает понимание, другая сторона получает новый взгляд на свою ситуацию. А ещё: ведётся живая дискуссия, расширяется тема спикера и так далее. То есть это действительно максимально дружелюбная взрослая связь на самые разные темы. И каждый участник конференции, который просто вступил в этот чат — уже в любое время может получить эти конспекты. Для органитора конференции это прекрасная возможность вовлечь людей в тему конференции — как эксперту, да и вообще любому специалисту, продвигаться в 2023 году в социальных сетях. Чуть позже я опубликую все свои конспекты в отдельной статье. Поэтому, кому интересно, подписывайтесь на профиль, сообщество и на любую социальную сеть где я есть :) ВКонтакте сообщество Дзен Telegram TenChat —> @kli_ori Отдельная благодарность за подписку в Дзен, там для продвижения минимум семь подписчиков. И ещё кто-то хотел вместе вести ТенЧат, маякните там в комментах. Будем продвигаться вместе! P.S.: Оля, поставь лайк на всех соц. сетях, от бесплатного продвижения пока ещё никто не отказался 🤗😂

Этот инструмент помогает мне: — собрать самые главные тезисы под конкретную тему — осознать основные ценности любого продукта — составить список под любую цель — показать важность действия — расширяться как специалисту Есть идеи, о чём я? А вот ответ: я говорю про структуризацию. Мощнейший и в то же время простой инструмент, который применим для всего. В том числе для написания книги или понятного поста. Или для фиксирования идеи на будущее, чтобы продолжить работу поздней. Вот упрощённый план: Шаг 1. О чём писать? На этом сдуваются многие начинающие специалисты. Чем я могу помочь? Что будет интересно для других и полезно мне? На самом деле всё куда проще, главное разговориться. Найти тему. Просто начните писать всё, что приходит в голову. Или наговаривать войз (голосовое сообщение). Самому себе. Обычно я составляю три-четыре тезиса, раскрывающие заданную тему. Это позволит собрать как минимум темы. А как максимум — уже осознать, что вообще-то наполнение для темы имеется в самом начале. Вы великолепны! Шаг 2. Что сделать? Когда понятно, чем мы хотим поделиться, тему остаётся только раскрыть. То есть: составить чёткий план написания поста, алгоритм достижения цели. Например, любой продукт имеет характеристики. Из них мы составляем преимущества, зачем клиенту продукт. И выгоды — достижению какой цели он способствует. Или при осваивании новой деятельности. Что мне важно сделать по шагам? Например, передо мной стоит задача сделать аудит сообщества. Понимаю, что могу и знаю как, но не осознаю тезисов. а) я делаю аудит сообщества б) каждый блок оформления является по сути тезисом к моей работе в) а значит мне остаётся только раскрыть каждый элемент отдельно, стыкуя с профессиональной компетенцией Здесь мы создаём себе видимую опору, чтобы дальше задача стала достижимой и измеримой. И вот мы плавно подошли к третьему шагу. Шаг 3. Как оформить? На этом шаге важно наполнение. То есть: сформировать конкретные блоки информации по каждому тезису. К структуре и плану мы добавляем детали. Набрасываем мысли. Частично наполнение можно было получить уже на первом шаге. Но здесь мы именно раскрываем каждую мысль. Последовательно. А не выгружаем информацию. Сюда же идут и примеры, и социальные доказательства. Например, отзывы или рекомендации от коллег. То, что может подтвердить ваши мысли. Дальше остаётся косметика: редактура текста или структуры. Что-то переписать, что-то уточнить, что-то убрать. Основа уже есть. Есть первоначальное наполнение. Такая работа позволяет раскрыть простые темы. Я в восторге от такого инструмента. Очень гибкий и подходит для создания чего угодно. Именно структуризация позволяет мне качественно передавать опыт и знания. Логически раскрыть тему. Я как бы провожу читателя/ слушателя по заданному пути. Курсы тоже так строятся. Доклады так пишутся. Но и подводные камни тоже есть. • для качественной структуризации важно доверие себе • очень часто мы не знаем что сказать, или попросту боимся • мы любим усложнять вместо упрощения Мне помогает остановка. Стоп. Отдохни, переключись, послушай себя. Кость, всё в порядке, всё правильно. Это ты написал, а не кто-то другой. Да, это совсем новое, но это часть тебя. А значит ты это никогда не потеряешь. Инструмент структуризации лишь часть рабочего процесса. Он используется для чего-то, а не сам по себе. Например, при работе с другими людьми я уделяю особенное внимание сбору информации. Сбору ситуации и фрагментов цели, даже когда человек сам не осознаёт выхода. Именно поэтому мне нравится искать возможные решения проблемы. И помогать решать конкретные задачи.

О том как Барис вышел на совершенно новый уровень дохода История обычная. Привлекал Барис людей через рекламу ВКонтакте. И был у него даже постоянный клиент, правда, один. Сначала Барис нарадоваться не мог, что у него есть клиент да зп. Да вот только опыт и уровень навыков не соразмерзны были интересу к работе. Клиентов мало. А реклама на собственные услуги не была достаточно эффективна. К слову, единственный клиент Бариса продавал свадебные платья. Во всём Барис выбирал единственный вариант. Постепенно Барис стал работать не очень эффективно. Просто потому что надоело получать один и тот же результат. И стал он задумываться о прекращении своей деятельности. Настройка рекламы и запуск её на аудиторию — вроде и весело, а вроде уже и нет. Заказчик Бариса заметил меньшую эффективность в рабочих процессах. Людей приходит вроде и столько же, да только совсем не за платьями. Спрашивали про цветы, лимузины. А кто-то интересовался даже визажистами. Со стороны Бариса было транслирование НЕинтереса к работе. А на стороне клиента желание увеличить прибыль через привлечение аудитории. Что бы Барис мог сделать в этой ситуации? а) раскрыть ценность своей работы Барис уже прямо сейчас имеет профессиональные навыки. И опыт. Может ли он консультировать других специалистов по привлечению клиентов для свадебных платьев? Может ли помочь подготовить площадку к запуску рекламы? А ведь он знает как. Всё это не реализованные возможности, о которых он раньше не думал. А ведь когда он сможет найти интерес в своей работе — то и заинтересовать тоже сможет. А это точка входа для потенциальных клиентов. Пример вопросов: • Как я могу использовать уже имеющиеся у меня навыки? • Какие у меня ещё есть возможности реализовать незакрытые потребности? • Кому дополнительно прямо сейчас я могу предложить свои услуги? И какие? б) расширить восприятие специализации Следом за ценностью работы идёт потребность выбрать больше, чем один вариант. С кем ещё Барис может работать? Какие способы поиска клиентов ещё подходят лично для него? Какие ещё гипотезы проверить — какие продукты предложить и кому? За восприятием стоят доступные возможности. За возможностями увеличение дохода, в том числе. Пример вопросов: • Что мне не нравится в моей ситуации? • Как хочу, чтобы было? Как по-другому может сложиться? • Что мне покажет, что я достиг желаемого результата? в) тренировать навык "я больше, чем одно" Впервые смотреть на себя, на навыки и опыт с разных сторон — это непривычно. И это тренируется. Достаточно поставить любую задачу и начать выписывать возможности. Освоив этот навык любой специалист увидит точки роста. Как у себя, так и у других. А это в том числе и возможность предложить уникальное предложение. Заточить продукты под конкретного клиента необычным способом. Показать себя с необычной стороны. Например: • когда рекламное объявление в ленте показывает только преимущества предложения, можно обратиться к владельцу бизнеса и предложить транслировать ещё и выгоды • свадебные платья — это платья: значит Барис может работать с любым похожим товаром • А ещё у Бариса уже есть опыт сервиса, так как свадебные платья берут на конкретный случай и для особенных моментов — это возможность для предоставлении консультации на площадках, где сервис важен (да и вообще, возможность более глубокого изучения другой сферы) Внедрение цепочки А-Б-В рекомендаций даст возможность взглянуть на свою деятельность под разными углами. Действительно ли стоит закончить деятельность или лучше найти иной интерес в той же работе? Есть ли реальный способ реализовать компетентность? На такие вопросы лучше отвечать со специалистом. Так как провести кого-то всегда легче, чем работать самостоятельно. Держать фокус на проблеме и заметить привычные установки поведения — всё это можно делегировать. Однако начать совершать первые действия можно уже сейчас. Как это сделать? Продолжение в комментариях 👇

Люли, люли, за кассой стоял я Как-то раз работал я для фотографа. Выполнял личные поручения, фотографировал пейзажи и осваивал фотошоп. Всё бы хорошо, да вот свелась вся работа к сидению за кассой в фотоателье. Что делал я неохотно. В основном приходили сделать фотографию для документов и иногда распечатать бумажки. Всё. Ну, иногда ещё ламинировать приходили. Два раза. И фотографии распечатать, и нарезать. Последнее, это вообще треш. Нарезал так, что кусок пальца отлетел. Совсем немного, но кровищи мне с тех пор хватило. Вызывали врача. Отвратительно? Пожалуй. Но что поделать, моя первая настоящая работа :)) Тогда то я и понял две вещи. Первое, я больше так не хочу. И второе — мне не интересно стоять за кассой. Тогда я ещё даже и представить не мог, что буду работать с людьми и оказывать услуги для бизнеса, для других специалистов. Вот и выходит, как в известной песне: "За кассой стоял я Люли, люли, стоял я" Там не так, но вы поняли. Благодаря этой истории я понял, что мне это не нужно. Я хочу чего-то другого. И постепенными планомерными шажками пришёл к той точке, где я сейчас. Когда бы этой ситуации не произошло, я бы, возможно, и дальше продолжал там работать. И что, что мне платили половину от ставки? И что, что я отрабатывал каждый день по восемь часов? Пх, я же на друга работаю. Даже, когда ставка была бы х1.5 от стандартной, и работал бы я по 6 часов — после этой ситуации, я бы точно не остался там. Просто потому что стрёмно. Я не хочу работать с инструментами, которые могут повлиять на ощущение жизни. Для меня важны прикосновения. Вот и история сей басни — люли, люли иди. Всё для тебя. Эта ситуация показывает ценность моего личного выбора и моего внутреннего ощущения к миру. А какие у вас были трешовые ситуации? Или у вас в основном трушные?

Как мягко выявлять потребности? Эту тему затронула одна из подписчиц моего канала на ТенЧат. И это приятное достижение "первый осознанный собеседник" ;) Для меня одной из целей ведения сообщества является поиск комментаторов, которые готовы поисслеловать тему с разных сторон. Этому навыку я готов обучать. Короче. Благодаря Светлане сегодня мы обсуждаем эту тему :) Давайте сначала разберёмся: что значит мягко выявлять потребности? потребность мягко выявлять потребности Когда специалист хочет смягчать общение с клиентом, очевидно, что у него есть определённые ценности, чтобы так делать. Доносить до клиента мягко информацию. Мягко спросить или подойти к делу. От специалиста идёт отношение к клиенту. Например, свои услуги можно предлагать с точки зрения "я продам" или "я помогу". И во втором случае будет ощущаться мягкость и забота. Два разных подхода в продажах Когда специалист хочет продать в самом начале диалога, он не будет интересоваться ситуацией клиента или его целями. Для специалиста целью в таком случае является заработать. В последнем же этапе, при завершении сделки, это будет выглядеть совсем по-другому. Специалист уже узнал ситуацию, цель, получил информацию о бизнесе, об уже совершённых действиях клиента. И остаётся только помочь заказчику совершить первый шаг. Самый простой шаг — оплатить услуги специалиста, который уже помогает закрывать задачи. Прямо здесь и сейчас. Это очень выгодно. И эту выгоду клиенту важно услышать. Поэтому вполне резонно озвучить условия взаимовыгодного сотрудничества. И клиент, и специалист — оба люди. Так как же выявлять потребности именно мягко? Специалист: • интересуется ситуацией клиента • узнаёт цель обращения к нему • выявляет ожидания • помогает обозначить точку, в которой находится клиент • доброжелательно и с улыбкой общается Именно мягкое общение помогает утеплить доверие и поддерживать длительную связь с заказчиком. Что думаете на эту тему? Какие способы мягкого выявления потребностей используете?

Написание постов, полезных для клиента, доступно каждому! Да, я прекрасно понимаю, что такое создавать контент интуитивно. И прекрасно понимаю, что иногда хочется структурировать эту деятельность. Показать себе пользу, что делаю это не зря. Но на самом деле всё куда проще. Потому что всё начинается с позиционирования. Обо всём по порядку. 1. Я не знаю, о чём писать Самое простое, что можно сделать, это вооружиться листиком и ручкой. Обязательно физические инструменты! И реально взять и выписать абсолютно все мысли, которые приходят в голову. Это самая банальная идея, которую вы, быть может, слышали уже. Но сто процентов не делали :)) Потому что не понятно как. Или что делать. Но на самом деле стоит просто взять. Настроиться на результат и получить его. Когда я проделывал это упражнение, поначалу было трудно. Трудно довериться. Что, мне это правда поможет? По-моему это бессмысленно, брось, Костя. Но я продолжал. И в конце концов понял, что это реально работает. 2. Писать контент не нужно И это правда. Его важно создавать. Создать — это написать пост для кого-то. Сделать что-то полезное для клиента. Обозначить выгоду. Пока предложение (а идея поста, это предложение его прочитать) не будет понятным для потенциальной аудитории, его не только не будут читать, но и вовлекаться в него тоже не будут. Комментарии и лайки — мимо. Лента не покажет пост дальше и результат только уменьшится. Когда я начал структурно доносить пользу для потенциального читателя, пришло больше реакций, и лента стала показывать пост большему количеству человек. Я сам получаю удовольствие от написания постов. И понимаю: есть польза для меня, и клиенту читать интересно. 3. Мы сами себя ограничиваем — у меня совсем нет желания писать контент — нет вдохновения, не понимаю, какую тему затронуть — я не понимаю, для кого пишу — действительно ли клиентам нужна эта информация? — совсем нет реакций на мои записи... Примерно такой список транслируется в постах на большинстве платформ. И даже, когда знаешь как писать и о чём. Ты просто не хочешь. И люди это считывают эмоционально как НЕинтерес. Это нормально. И с этим действительно можно работать. Подробнее про каждую проблемную точку могу рассказать в будущих постах. Сейчас я хочу сказать одно. Создавать интересный и полезный контент — возможно. И это действительно важно для взаимовыгодного сотрудничества. Ещё до того, как клиент к вам обратился.

4 совета для тех, кто хочет поднять средний чек А. Сегментируйте товары Очень часто специалист сам не знает свой продукт. От этого происходит слабое транслирование выгод. Рассказать о себе, о своих достижениях. О характеристиках товара. Рассказать только о преимуществах услуги. Это полезно с точки зрения специалиста, но не даёт конкретику для клиента. Клиенту важна выгода. Зачем ему ваш продукт? Почему он должен купить именно у вас? Составление уникального торгового предложения — тоже про позиционирование продукта для покупателя. Специалист 24/7 находится в контексте своего профессионализма. Но клиент узнаёт продукт через конкретные касания. Разделите товар или услугу на части, обозначьте конкретную выгоду к каждой. И показывайте клиенту сильную сторону своего продукта. Б. Называйте цену со скидкой Часто мы очень боимся повышать стоимость. Я бы назвал это основным ограничением, которое мешает специалисту расширяться. Что подумает обо мне заказчик? Да и вообще, я высокой ценой его напугаю и он убежит :) Не убежит. Есть такая тема как клиенты и НЕклиенты. То есть те, с кем вы хотите работать и не хотите. И ещё есть не подходящий момент покупки, когда заказчику сначала важно решить другие задачи, прежде чем он к вам обратится. Составляя портрет идеального покупателя, мы как бы распределяем свои желания по конкретным критериям. И уже этот список позволяет нам называть повышенную цену. Просто потому что мы более уверенно общаемся с теми, для кого хотим продавать. Можно сделать скидку, но назвать повышенную цену. И показать этим дополнительную ценность к продукту. И, получив опыт, предлагать уже полную цену. Через несколько месяцев вы увидите разницу между первоначальным вашим предложением клиенту. И тем общением, что есть сейчас. Вы станете более опытным экспертом только лишь внедрив один этот пункт. В. Используйте дополнительные преимущества продукта У каждого из нас есть хотя бы минимальное понимание, что мы продаём. Даже когда нет, мы чувствуем, что хотим дать. Так вот. В эту цепочку понимания можно добавить ещё несколько пунктов, дополняющих основную идею продукта. Специалисты ошибочно считают, что достаточно показать только одну сторону своей работы. На самом деле клиенту будет куда интереснее идти в незнакомую ему новизну. Тогда вы зацепите клиента сразу несколькими крючками! Это всё звучит как фантастика, но на самом деле это работает. То есть: когда клиент видит закрытие одного конкретного вопроса, он сверху ещё получает приятную полезность. Ну, например, когда специалист по рекламе предлагает сначала подготовить площадку, и при этом озвучивает, что у него в знакомых есть вообще-то классный дизайнер. И копирайтер. И что он вообще готов взять создание ТЗ на себя за небольшую доплату. Клиент получает + время + нервы + возможность уделить внимание чему-то более важному. Визуально площадка подготовлена и создавать продающие тексты есть кому. Сплошные плюсы каждой стороне :) Г. Показать важность заключения сделки (внезапно не про дожим) Дожим — это когда на этапе заключения сделки специалист обозначает дополнительные условия. Но сегодня не про это. Вообще, все продажи строятся на потребностях. Клиенту нужно привлечь новых клиентов, когда речь про рекламу. Для того чтобы его продукт купили. И вот тут специалист по рекламе может сказать: "ок, работу сделаю". Или узнать подробнее о проекте, об уже сформированных выгодах и о том, кому заказчик хотел бы продавать продукт. Таким образом будет больше точек касания. Внимание от специалиста покажет профессионализм. Покупатель будет заинтересован в решении проблемы именно здесь. И тогда остаётся добавить "сейчас" ;) Внедрение этих советов в принципе походит для любой специальности. Для творческой деятельности, для оказания услуг бизнесу. А какие способы вы используете прямо сейчас? Какие советы из предложенных хотели бы реализовать?

Почему таргетологу важно думать о клиентах? Если так представить, то что получает клиент при любой продаже? Может быть конфетку, или мороженное. Или решение конкретных проблем? А какие там проблемы у моего клиента? Помогаю ли я решать эти самые проблемы? Продажа — это когда клиент хочет купить. Я думаю о клиенте и он это ценит. Взаимная любовь: я получаю деньги, а он получает продукт. Помощь в решении конкретных проблем. "О, это правда я? Я могу остаться? Ты мне правда поможешь? В тебе столько заботы!" — восклицает клиент, когда специалист попадает в его боль. Я доверяю своему клиенту. Он пришёл, купил. Оплатил. В принципе, это всё, что я хотел. Или нет? Или я хотел помочь клиенту? Незадача. А задал то кто? Я сам, рынок или другие люди? Я помогаю клиенту решать его конкретные задачи. Когда я настраиваю таргет. Когда продаю мороженное или когда упаковываю конфету в фантик. Вот, как это звучит через выгоду: • фантик защитит конфету, это безопасно. • мороженное спасёт от жары, оно холодное, не растаешь. • таргет (то бишь настройка рекламы, например, ВКонтакте) помогает найти потенциальных клиентов, ты потом услуги свои продашь и сумма на рекламу окупится. Пример №1 — Привет, можно вам деньги заплатить? — Давай. Но работать не буду. Некогда мне. Пример №2 — Привет, настроишь мне таргетинг? — А какой у тебя продукт? — Свадьбы фоткаю. — Не, со свадьбами не работаю. Но знаю кто работает. Слушай, я тебе могу аудит сообщества провести, посмотрим вместе, как подготовлена площадка. Заодно и спеца порекомендую, и первичные идеи подсоберу для будущего специалиста. Тебе интересно такое предложение? — Вау! Да. Это облегчит мне задачу. Хотя бы пойму, что подкрутить перед запуском. И спеца искать не надо. Спасибо! Куда платить? Через выгоды клиент не только захочет купить ваш продукт, но и будет благодарен. Как думаете, какие ещё есть преимущества ориентирования на клиента?