Продавец

Платное проектирование против бесплатного Бесплатное проектирование используется как маркетинговый инструмент производителями и начинающими бюро, которые выходят в плюс за счёт продаж оборудования. По факту оно не бесплатное: за него платит производитель, а стоимость времени проектировщиков и консультантов закладывается в цену оборудования. В итоге заказчик платит за «бесплатный проект» и получает решение сомнительного качества. Минусов у бесплатного проектирования много: • Из-за конкуренции клиент быстро привыкает к «нулевой» стоимости, и делать дополнительные продажи становится сложнее. • Глубокий анализ и детальная проработка становятся экономически невыгодными. • Любой бесплатный расчёт максимально предвзят и рассчитан на продажу конкретных материалов. Показатели подбираются под оборудование, которое нужно продать, а не оборудование подбирается под требуемые показатели. • Бесплатный проект заказчик не ценит и рассылает его различным исполнителям в поисках дешёвых аналогов. Производители часто ошибочно называют визуализацию и расчёт «концепцией» или «проектом» — это неверно. Расчёт, подогнанный под нужное оборудование, — это не проект, а картинки — это не концепция. Проект включает в себя концепцию и рабочую документацию. Основа любой концепции — это исследование (детальный анализ, служащий обоснованием проектного решения), которое в «бесплатном» варианте часто пропускается, а расчёт нужен для проверки нормативных показателей. Когда «бесплатно» уместно? • Для молодой компании, когда нужно набрать клиентов и проекты в портфолио. • Если проект очень интересен для маркетинговых целей. Конечно, всё зависит от заказчика. Многие понимают, что любой труд должен быть оплачен и за всё приходится платить. Клиенты, напрямую заинтересованные в качестве, понимают это лучше. Все виды услуг, где заказчик получает конкретное решение — от консультации до проекта, — должны оплачиваться. В условиях рыночной конкуренции и избалованности некоторых заказчиков приходится идти на компромиссы. Я обычно беру деньги за проект, но потом даю скидку на товар на эту сумму. Заказчик получает прозрачность, больше ценит проект, и у него уменьшается желание идти с этим проектом по рынку в поисках более дешёвых и менее качественных аналогов.