Отдел продаж вроде есть, но планёрку ведёшь ты, сделки разбираешь ты, клиентов, которые «думают», обзваниваешь тоже ты. Собственник решает нанять руководителя отдела продаж. И часто совершает одну из четырёх ошибок. Я 20 лет строю команды. Вот что вижу чаще всего. Продавец закрывает сделки. РОП отвечает за то, чтобы их закрывали другие...
Через месяц после выхода нового менеджера ты говоришь: «Вроде норм». Через три месяца испытательный срок заканчивается сам собой. Через пять снова открываешь вакансию. Дело не в людях. Испытательный срок - юридический инструмент, а не способ проверки. Я 20 лет строю команды и почти всегда вижу эту путаницу...
Заявление на столе. Собственник прикидывает: минус 80 тысяч из фонда оплаты, найдём другого, поставим ту же зарплату. По моей оценке, он ошибся примерно в пять раз. Замена рядового сотрудника стоит три-шесть его окладов, и в банковской выписке видно меньше десятой части этой суммы. Я строю команды 20 лет и этот расчёт делаю с собственниками регулярно...
Собственник присылает мне три коммерческих предложения и спрашивает, какое выбрать. В одном 69 000 за вакансию, в другом «один оклад», в третьем 20 % от годового дохода кандидата. Он думает, что сравнивает цены. На самом деле он сравнивает три разных объёма работы. Я 20 лет строю команды, и вот как я раскладываю такие предложения...
