Почему «качественный», «стильный» и «доступный» почти ничего не говорят покупателю. Как обычно отвечают на вопрос: «Как позиционирован ваш товар?» «У нас качественная мебель». «Стильная». «Современная». «Доступная по цене». Слова знакомые, приятные и почти бесполезные. Их можно поставить в описание любого шкафа, стола, дивана или кухонного гарнитура...
Ввиду того, что есть большая практика в мебельной сфере, родилась такая заметка. Простая, но сложная одновременно. Стол, шкаф или кровать — это только видимая часть предложения. Остальное часто и определяет, состоится ли покупка. Когда говорят о продаже мебели, обычно перечисляют характеристики: материал, размер, цвет, фурнитуру, количество полок, допустимую нагрузку. Всё это важно. Но список характеристик ещё не отвечает на главный вопрос: что именно покупает человек? Покупатель приобретает не только предмет, который будет стоять в комнате. Вместе с мебелью он приобретает решение бытовой задачи,...
У маркетинга появилась новая проблема. Точнее, старую проблему научились красиво упаковывать. Человек посмотрел на несколько рекламных кампаний, прочитал пару постов, однажды увеличил продажи и теперь рассказывает рынку, как устроен маркетинг вообще. «Мы поменяли цвет кнопки — конверсия выросла. Значит, зелёные кнопки продают лучше». «Запустили короткие видео — получили заказы. Значит, всем нужен видеоконтент». «Убрали скидку — продажи упали. Значит, покупатели покупают только по акции». Наблюдение было. Вывод тоже есть. А вот доказательств почему-то не завезли. Однажды мне попался в интернете термин, который хорошо демонстрирует эту ситуацию - эмпериопрофицизмом...
В последнее время сталкиваюсь со странной метаморфозой. Пока маркетинг изучают на первом курсе в учебнике, то в нём обычно четыре P. Когда начинают работать, часто остаётся только одно: Promotion, то есть продвижение. Остальные три буквы отправляются куда-то в приложение к презентации., а чаще вообще в никуда. Давайте напомним себе. Модель 4P включает: - Product — продукт; - Price — цену; - Place — место и способ продажи; - Promotion — продвижение. Модель связывают с Джеромом Маккарти и его работой по комплексу маркетинга. На практике маркетинг часто начинают сразу с последнего пункта: Как...
У маркетинга есть привычка выглядеть лучше на слайдах, чем в жизни. На презентации всё просто: охват, лиды, конверсия, продажи. А в реальности покупатель получил товар, который не совсем похож на фотографию, неделю ждал доставку, написал отзыв и не понял, кому его адресовать. Для покупателя нет отдельного отдела маркетинга, склада, логистики и службы поддержки. Он видит одну компанию. Компания разговаривает с ним не только рекламой. Она разговаривает: - товаром; - ценой; - упаковкой; - наличием; - сроком доставки; - работой продавца; - ответом на отзыв; - оформлением возврата; - тем, как исправляет собственные ошибки...
