Маркетолог Андерсон

Ко мне приходят предприниматели с одной и той же фразой: «у меня все клиенты по рекомендациям, реклама не нужна». Через полгода загрузка проседает, заявок нет — и непонятно, куда идти. Сарафан — это не канал привлечения. Это результат: хорошая работа плюс то, что о вас кто-то узнал. Если верхней части пути клиента нет, рекомендациям просто не из чего вырасти. В этом разборе — как я смотрю на источники клиентов, как выбрать свой под тип услуги, что сделать первым при любом бюджете и как посчитать, окупается ли путь...

Мне регулярно приносят одну и ту же вводную: бюджет на рекламу уходит, а записей почти нет. Руководитель открывает отчёт, видит расход и какое-то количество обращений — и не понимает, почему люди так и не оказались в кресле. Причина почти всегда не в канале и не в подрядчике. Медицинский маркетинг устроен иначе, чем маркетинг товара: здесь человек не покупает, а доверяет. Решение длинное, цена ошибки для него высокая, а между кликом и приёмом стоит несколько шагов, на каждом из которых часть людей отваливается...

Вы платите за рекламу, заявки приходят, а продаж нет. Знакомая картина: бюджет расходуется, отчёт по охватам выглядит прилично, но в кассе ничего не меняется. В такой момент обычно начинают менять креативы и площадки, а причина лежит в другом месте. Я как маркетолог разбираю такие ситуации по одному и тому же порядку: от спроса до обработки заявок. Реклама — только верхний этаж, а причина «нет продаж» чаще этажом ниже: не тот спрос, слабый оффер, узкое место в воронке или медленный ответ на заявку...

Салоны красоты продают не услугу, а время мастера. Каждый пустой слот уже не вернуть: аренда, зарплаты и материалы за этот час начислены, а выручка не получена. Поэтому разговор о маркетинге я начинаю не с бюджета, а с загрузки. Скидки и красивые сторис — самые заметные инструменты и самые слабые. Первые уменьшают маржу и приводят разовых клиентов, вторые собирают просмотры, но не заполняют расписание. Я показываю порядок действий так, как вёл бы его в своём салоне: от экономики загрузки до плана на 30 дней...