Константин Сивков | Переговоры на результат

Вы сидите в красивом кабинете, напротив — улыбчивый оппонент. Вы готовились неделю, у вас папка с цифрами, вы уверены в своей правоте. Через час вы выходите с подписанным договором... но внутри пустота. Вы получили не то, что хотели. Опять. Знакомо? Поздравляю, вы — идеальный переговорщик... в том, чтобы совершать одни и те же ошибки. И что обиднее всего — эти ошибки повторяют даже директора с двадцатилетним стажем. Давайте разберем 7 главных ловушек. Если вы найдете себя хотя бы в трех — эта статья уже окупилась...

Переговоры окружает ореол тайны. Считается, что это магия. Что есть "прирожденные дипломаты", которые чувствуют оппонента кожей. А остальным — не дано. Чушь. Большая часть того, что вы знаете о переговорах — это вранье. Мифы, которые вам рассказали коллеги, прочитали в книжках 90-х годов или увидели в фильмах. И эти мифы стоят вам денег. Потому что вы ведете переговоры по несуществующим правилам. И проигрываете тем, кто играет по-настоящему. Давайте развенчаем 5 самых живучих мифов. Мифы о переговорах опасны тем, что они выглядят как истина...

Вы уверены, что контролируете встречу. Вы подготовились, настроились, у вас четкая стратегия. А в конце переговоров вы понимаете: вы согласились на условия, которые не хотели. Вы просто не поняли, как это случилось. Поздравляю. Вы столкнулись с мастером манипуляции. И он сделал свою работу так чисто, что вы даже не заметили. Хуже всего то, что большинство руководителей не умеют распознавать эти техники. Они думают, что если их не шантажируют и не угрожают — значит, манипуляции нет. Это заблуждение...

У вас отличный продукт. У вас лучшие цены. У вас команда профессионалов. Но клиенты все равно уходят к конкурентам. Вы теряете сделки на финишной прямой. Вас воспринимают как «ерунду», а не как серьезного партнера. В чем дело? В вас. Вернее, в том, КАК вы ведете переговоры. Клиент оценивает вас с первой секунды. И есть 9 ошибок, которые мгновенно опускают ваш статус в ноль. Даже если вы — директор крупной компании. Давайте пройдемся по ним, чтобы вы никогда больше не теряли доверие на пустом месте...