DFP · Регулярный менеджмент

Руководитель отдела закупок сел напротив меня на one-to-one и десять минут рассказывал, как логистика в очередной раз сорвала поставку, как он лично всё разруливал, как никто в компании не понимает, что отдел держится на нём одном. Ни одной цифры. Ни одной просьбы. Я сделал то, что делает девять операционных директоров из десяти. Открыл его же дашборд: «Смотри, срыв был один за квартал, OTIF держится на 94%, давай разберём, где именно просело…» Он кивал. И ушёл с планёрки с лицом человека, которого не услышали...

На hh.ru с начала 2026 года менеджеры по продажам собрали 1,6 млн резюме — больше, чем любая другая профессия в стране. Сфера «Продажи и обслуживание» — вторая по числу вакансий, 11% всего спроса работодателей. Директор по продажам, РОП, менеджер, продавец-консультант — этими позициями забиты ленты. Операционных директоров в топах нет. Их почти не ищут. Рынок труда — это голосование работодателей деньгами. И голосуют они так: выручка просела — добавим тех, кто приносит выручку. Логика считывается за секунду...

Компания платит деньги за то, чтобы выстроить систему, которая освободит собственника от операционки. Через три месяца система готова, работает — и собственник начинает её тихо разрушать. Звонит на склад напрямую, минуя руководителя. Отменяет решение, которое сам делегировал. В четверг вечером лезет в согласование счёта на 40 тысяч, хотя лимит руководителя — 200. Это не лень и не отсутствие дисциплины. И почти никогда — не саботаж команды. Ломает систему тот, кто её заказал. Чтобы понять почему, придётся зайти со стороны, далёкой от бизнеса, — со стороны идентичности...

Заказал в кофейне капучино — на кассе добавил сироп и печенье, хотя шёл строго за кофе. Полетел в отпуск — на месте докупил трансфер, страховку от отмены и апгрейд номера. Оформил подписку на онлайн-кинотеатр — сразу взял годовую, «так же выгоднее». Ничего странного тут нет. Расставаться с деньгами больно, и мозг маскирует мелкий расход внутри крупного: где потрачено пять тысяч, там и шесть — какая разница. Хотя в обычный день за ту же тысячу я бы торговался до последнего. В поведенческой экономике это называют эффектом слияния затрат...

«Нам не хватает людей» — самая частая жалоба, которую я слышу от собственников. И почти всегда это не диагноз, а рефлекс. На реальном примере разберём, почему найм сильного человека не спасает функцию — и что закрывает разрыв на самом деле. Собственник дистрибуции продуктов питания схантил руководителя отдела закупок у собственного поставщика и дал зарплату на четверть выше рынка. Через 15 месяцев функция всё ещё не работала: закупками по-прежнему управлял он сам — не меньше 25 часов в неделю. Симптом...